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組織轉型不是一次性專案，而是持續進化的旅程
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業務主管的72變
客戶、競爭對手、執行長，以及銷售組織本身各式各樣的新要求，正在改變做為成功銷售主管的要件。
大多數的高階主管，就是不懂目前業務主管該如何做。不只是銷售長（Chief sales offi cer, CSO）不懂，執行長雖然很明白銷售組織負責推動營收成長，通常也對銷售長這個職務沒什麼概念。
當然，他們知道想領導現代的銷售組織，不是只需要激勵和管理銷售人員而已。近年來，銷售長必須投入相當多的時間和精力，來建立並維持紀律分明的銷售流程，包括從客戶區隔到銷售人員薪酬等一切事項。由於流程太複雜，連運作良好的銷售部門，都必須很努力才能讓一切順利運作。許多銷售長就做到這個程度而已，但這樣是不夠的。因為客戶、其他職能的高階主管和銷售團隊本身，對業務主管的期望都提高了，要求他肩負起新職責，因此，銷售長的職務已經與二十年前大不相同。
本文根據我們與二十多個產業的各式銷售組織合作，再加上與銷售長、管理銷售長的高階主管，以及銷售領導力顧問十幾次的深入訪談。首先，我們會檢視商業環境的變化，對銷售長的職務造成哪些變化，然後，再說明銷售領導人愈來愈吃重的新角色。
想在這類職位上有卓越表現的人，以及負責雇用一流人才擔任這項職務的執行長，都可參考我們的說明，了解業務主管新增加的職責。
只要看看任何成功銷售長的行事曆，就會知道這個工作變得有多複雜（例如，見表「班．布克利的一週行程」）。會變得這麼複雜，是由於下列這些改變；而這些改變，已經影響到大部分大型企業的銷售活動了。
