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當AI掏空了基層歷練，消失的「判斷力」如何補位
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造就業務高手
頂尖的業務員在接受訓練前，就擁有兩項看似矛盾的特質：其一，是對顧客有同理心；其二，是克服顧客掏腰包購買時的猶豫不決。表面上，這兩項特質似乎不可能兼而有之，但唯有相輔相成，彼此發揮作用，才能真正強化銷售力。
早在超過35年前，保險業就開始實施一項嚴密的計畫，力圖解決業務員離職的問題；因為這個問題的代價高昂，而且造成嚴重的浪費。根據當時的估計，業務員在任職第一年內的離職率超過50％，三年內的離職率則將近80％。在花費數百萬美元進行長達35年的研究後，第一年內的離職率仍在50％左右，三年內的離職率也仍為80％。
業務員離職會造成多大的損失？極難估算，試列舉如下：
是什麼原因，造成公司的效率低落，以致付出高昂的代價？問題的癥結在於，公司根本不會分辨哪些人是好的業務人員，哪些人不是。如同羅伯．麥克莫瑞（Robert N. McMurry）說的：
在從事銷售工作的人當中，有很多人沒辦法把東西賣出去……如果要充分提高美國的銷售效率，並盡量減少目前大量浪費財力和人力的情況，就必須進行有建設性的分析，以了解銷售成功的真正因素是什麼，以及如何提升銷售的成效……如果想得到真正的答案，就必須進一步深入了解人的個性和心理因素。——錄自麥克莫瑞所撰〈超級業務員的祕訣〉（“The Mystiqueof Super-Salesmanship,” HBR , March-April 1961）
企業顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才，這促使我們針對這個主題進行長達七年的實地研究。我們的研究顯示成功的業務員必須具備某些基本特徵，本文的內容就是根據這項研究結果寫成的。在研究過程中，我們還開發了一種甄選工具（內容涵蓋一系列測驗），這個工具的預測效果很好，確認了我們的研究方向是正確的（見表）。
