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上千場談判賽揭示：整合四大「元技能」，價值、關係兩不誤
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想為團隊爭取所需的資源，如何向高層開口？
要為團隊的需要向公司上級爭取資源，本文提出了6個建議：讓他們看到錢在哪裡、請求必須和願景相符、提出解決方案（而不是提出要求）、清楚表達你的意圖、展現過去的成功、強調不作為的代價。
蘿尼亞（Ronja）在一家成長快速的軟體即服務（software-as-a-service）公司擔任資深銷售經理，以自己鬥志旺盛、積極進取的態度而自豪。她的團隊一直是精實而靈活的，習慣於使用不足的資源去創造業績。
隨著公司的顧客群擴大，蘿尼亞的工作重心從傳統的銷售轉向銷售賦能（sales enablement；編按：為銷售人員提供工具與資源等協助，以提高銷售成果）。她的團隊現在不再和潛在顧客一對一直接互動，而是負責指導外勤業務代表、製作宣傳資料和績效追蹤指標——這些工作都需要大量投資於新技術和更多的人力。
蘿尼亞在我們的教練指導課程上告訴我：「我知道必須大聲說出來，告訴高階主管我們需要什麼，但我從沒和他們真正商量過。」「我一直抱著『給我多少，就用多少』的態度。但現在這樣的心態傷害到我的團隊。」
一方面，蘿尼亞曉得需要額外的資源，以確保他們的銷售努力不致失去發展動能。另一方面，她害怕自己顯得軟弱或無能。她覺得自己有義務繼續將就著以最低限度的資源做事，以維持她在別人眼中不屈不撓、足智多謀的領導人印象。
蘿尼亞告訴我：「坦白說，我害怕去影響說服『指揮鏈』在我之上主管的想法。沒錯，我有很強的技術能力，但從沒學過說服的藝術，尤其是面對那些有權力的人。」
