妙手拉抬投資報酬率

雖然執行長非常關注公司的績效，卻往往不知道應該採用哪些方法，也不知道按照什麼順序來使用那些方法，以提升投資報酬率。如果憑直覺來嘗試錯誤，或許經過幾次修正後會有些改進，但是這種方式不能讓公司在金融市場有好表現。

雖然執行長非常關注公司的績效，卻往往不知道應該採用哪些方法，也不知道按照什麼順序來使用那些方法，以提升投資報酬率。如果憑直覺來嘗試錯誤，或許經過幾次修正後會有些改進，但是這種方式不能讓公司在金融市場有好表現。了解其他產業同類型公司如何提升投資報酬率，才是理性的策略。與其他產業的公司作比較，可能讓執行長覺得很為難；但是，觀察和自己公司處於相同環境條件下的公司，才能夠產生新的深刻見解，而不只是模仿競爭對手的策略。首先，策略副總裁必須找出與自己公司結構特性類似的一些公司。選樣的項目包括：固定資本、市場集中度、產業成長狀況等。最近有一些新編纂的大型資料庫，涵蓋世界各國眾多產業的數千家公司歷年資料，可從中挑出可供比較的公司。我們在進行研究和顧問工作時，就是使用其中一種包含35項變數的資料庫。找出同類型公司之後，應該把這些公司區分為績效優良和不良的公司；投資報酬率高於平均數兩個標準差的公司表示績效優良，投資報酬率低於平均數兩個標準差的公司則是績效不佳。接下來，應該觀察自己公司比較能穩定掌控的變數，像是顧客數、供應商數目、垂直整合、產品線創新、產品線廣度、產品相對品質、營運資金、員工薪資水準等。這時候應該運用回歸分析法，找出各個變數影響各企業投資報酬率的程度。例如，某項分析可能顯示，績優公司的員工薪資，高於績效落後公司的員工薪資，而且薪資這項變數造成兩者投資報酬率差距的幅度達10％。透過這種方式，可以找出自己公司應該改進的變數項目，改變在這些項目上的做法，以提升投資報酬率，並預估改善的幅度。三個方法，報酬率提升70％我們運用上述方法，為某高爾夫球製造商找到三個改善報酬率的方式，結果投資報酬率由33％提升為57％，提升幅度達七成。這三種方式是：第一，那家高爾夫球公司發現，投資報酬率最高的一些公司，垂直整合的程度比自家公司低得多。那家公司自行從事橡膠加工，而這項作業占產品成本的70％。根據我們的計算，橡膠改為外購後，投資報酬率提升了十個百分點。第二，那家高爾夫球製造商發現，投資報酬率比較高的公司，平均每一位客戶的營收也比較高。這家製造商生產的高爾夫球是領導品牌，過去一向不接受為客戶生產自營商標的訂單。但我們的分析顯示，如果提高客戶自營商標訂單達銷售額的30％，就可以集中客戶（只達先前半數的客戶數目，就能帶來50％的銷售額），並且減少業務團隊的人數。如此一來，投資報酬率可以提高九個百分點。第三，那家高爾夫球公司提撥銷售額的15％用於研發。這項比率，是用來相比的高投資報酬率公司的兩倍，但產品線的廣度卻比那些公司少了20％。我們發現，把研發費用所占比率降至銷售額的8％，並擴增產品線廣度到對手公司的水準，就可以增加投資報酬率五個百分點。這種目標分析法，提供執行長一個新穎的方法，根據資料來衡量策略選項，而無須高價聘請顧問團隊。這個方法不僅能協助執行長、有意收購公司的人和華爾街的銀行家，以確認公司的價值，還能看出公司的潛在價值。（褚耐安譯自“Which Levers Boost ROI ?” HBR, June 2007）