盟鑫工業股份有限公司 (B)

本個案為探討中小企業國際化所需面對的相關策略管理之議題。藉由盟鑫工程股份有限公司的國際化動機與其國內市場之描述，討論公司在制訂國際化策略時所面臨的相關決策。此外，本個案亦描述在工業市場中，當面臨與傳統施工工法不同時，廠商推出新工法所需面對的困難。尤以個案公司所生產之產品為大型工程產品，在國際化所面臨的地主國機構環境差異與當地基礎設施的不完整、需求不足，以及競爭者競相蠶食之虞，廠商需在推動的過程中隨時做調整之必要性。

1999年，盟鑫加勁格網的生產線僅能生產國內低強度格網的訂單，無法成功打開國內的內需市場。王總決定先進入國外市場，並由產品成熟的已開發國家市場開始進入，首先接觸代理商，並積極參加國外商展，以求在國外嶄露頭角。當時不考慮進入開發中國家的原因是，開發中國家對於加勁工法的瞭解不多，需求不大，王總擔心貿然選擇進入，會發生與盟鑫初期在台灣面臨到的狀況一樣，亦即所有的設計單位、營建業者都處於觀望的態度，無法產生對加勁格網的需求，於是決定藉由擁有低廉價格的優勢，進入已開發國家市場。

盟鑫的第一個海外需求來自於供應日本海上機場需用之經緯雙向高強度格網。日本自1967年就開始使用大地工程格網修建加勁邊坡土堤，舉凡海域、大地工程、填海造地、丘陵、山坡地建設等都可以看到工程材料的運用。因為日本與台灣皆屬海島型國家，四周圍繞著軟弱的地質，而大地工程材料在地質穩定方面扮演極重要的角色，其中又以強度高之地工織物為應用方面的主力。大地工程材料的第二種用途為沖蝕的控制，因為日本四面臨海，擁有極長的海岸線，這樣的地理環境，也造成對大地工程材料的強烈需求。

因此，盟鑫希望可以透過低價的策略成功進軍日本，但當時所接觸的施工單位已有固定的合作對象，只能給盟鑫極少量的訂單，且格網的製造需要客製化，在與日本廠商交涉的過程中，王總雖然花費許多的心力，想與日本客戶建立關係，但該施工單位卻對盟鑫冷處理，還是給訂單但卻不說明產品標準，雙方的合作機制無法建立，常常導致盟鑫無法確定所生產出來的產品是否符合該廠商的要求，故第一次的日本外銷策略就這樣剎羽而歸。