盟鑫工業股份有限公司 (C)

本個案為探討中小企業國際化所需面對的相關策略管理之議題。藉由盟鑫工程股份有限公司的國際化動機與其國內市場之描述，討論公司在制訂國際化策略時所面臨的相關決策。此外，本個案亦描述在工業市場中，當面臨與傳統施工工法不同時，廠商推出新工法所需面對的困難。尤以個案公司所生產之產品為大型工程產品，在國際化所面臨的地主國機構環境差異與當地基礎設施的不完整、需求不足，以及競爭者競相蠶食之虞，廠商需在推動的過程中隨時做調整之必要性。

盟鑫初期對國內的銷售是透過材料經銷商，在發現這些上、中及下游的複雜無形關係後，王總認為與其單方面地對顧問公司推銷加勁格網，需求都得仰賴顧問公司的好惡，不如本身從源頭做起，從相關單位開始進行加勁工法的推廣。於是，盟鑫開始主動至政府機關、顧問公司及學術機構等相關機構推廣，而且盟鑫一改業界一貫地以業務出身的人才跑業務的傳統，把公司內的工程師推到第一線與顧客接觸。過去盟鑫的業務人員與相關單位接觸時，因為本身的工程技術背景不強，只能單方面地推廣加勁格網的好處與成本的低廉，無法站在專業的角度說服客戶加勁工法之實用性與必要性。王總認為若由專業的工程師出任業務人員，可以直接與業主及顧問公司用專業的術語溝通，讓他們知道加勁工法在他們工程中的必要性，並能協助該工程的設計，並提供材料諮詢與工程規劃服務，藉此也可以加強公司專業的形象。

根據大陸施工單位的統計，地工合成材料平均佔每項工程3%的成本，然而在台灣則所佔的比例更低。而單就加勁格網而言，一項工程的完成，加勁格網有時只佔整個工程的一部分 （加勁格網在各項工程中所佔的成本比例詳見Exhibit 1），以成本而言，材料約佔70%的費用，施工佔30%的費用，是承包商之下分包商中的小材料，對整體工程品質雖會有影響，但大多時候不會在短期就看出施工效果或與傳統工法的差異，因此對於此工法的推廣相當的重要。若有政府單位或學術單位的支持，承包商往往就會為了接單而採用，因此打入這個市場需要打通產、官、學三方的關係，教育這些單位相關加勁工法的好處，然此並非容易之事，需要長期的努力與投入，不僅要推廣加勁材料，還要積極建立公司與這些單位及其利害關係人之間的正式與非正式關係。