不一樣的銷售高招

對於從事銷售工作的人來說，現在是一個最壞、也是最好的時代。說它最壞，是因為當前的經濟不景氣，導致消費者緊縮荷包；同時，商品資訊和評價到處流竄，銷售人員較以往更難說服消費者購買。

對於從事銷售工作的人來說，現在是一個最壞、也是最好的時代。說它最壞，是因為當前的經濟不景氣，導致消費者緊縮荷包；同時，商品資訊和評價到處流竄，銷售人員較以往更難說服消費者購買。然而，這也是一個最好的時代，因為許多新的銷售和分析工具興起，加上社群網站的廣泛應用，讓銷售工作在整個產銷流程中，變得更為重要，也更有機會精準的抓住顧客。本期雜誌分析了這些重要的銷售趨勢。從事企業對企業（B2B）銷售的人員一定會發現，客戶不再被動地等著你提供解決方案。它們的採購人員變得愈來愈精明，擁有大量資料，早就為自己規畫好解決方案，並帶著完善的招標書，和各家供應商談判。銷售人員為了搶生意，只好殺價競爭，使得利潤縮水。但近期的研究發現，一批卓越的銷售人員不向這種困境低頭，發展出一套突破的方法。首先，他們在挑選顧客時，較注重顧客的改變潛力，而不是當下的購買力。例如，這家公司是不是面臨相關法規的變革、更換領導人、併購等。然後盡早接觸客戶，提出顛覆性的解決方案。同時，他們找出客戶組織中，可以動員改變、促使公司採用此方案的人。他們不是滿足顧客既有需求，而是重新定義需求（見〈三大銷售新策略〉）。「微市場」策略，是企業找到利基、帶動業績成長的另一個方法。這個方法要成功，必須結合強大的分析力和行動力，將原本經營的幾大塊區域，細分為更多的微市場，並瞄準其中潛力最大的市場，重新布署人力，將過度服務區域的人員調至此。接著，重新規劃銷售方案和績效評估方式（見〈小市場大獲利〉）。社群網站是另一項不可忽視的銷售工具。據Business.com指出，目前購物者有55％會使用社群網站來收集資料。社群網站的最大價值在於挖掘銷售線索、確認銷售商機，以及維持與顧客的關係。像是一般大眾發牢騷的推文、在LinkedIn提出的問題，或是在臉書上進行的討論，都是挖掘銷售線索的來源。找出需求和潛在客戶企業後，可對新產品、領導人事變動、公司面臨的挑戰等議題設定關鍵字，提醒自己注意這方面的消息，這樣就可確知哪家公司有哪些需求。成交後，業務員要秉著主動貢獻社群網站、不求立即回報的態度，來經營顧客關係。你的每個點擊、分享，都會為下一筆好生意奠下基礎（見〈我把粉絲變主顧了〉）。在這股新的銷售潮流下，企業要如何改善整體銷售業績呢？以往企業都只顧著鼓舞少數的明星銷售人員，事實上，只要提供正確誘因，為數最多、表現居中的中堅份子，甚至落後者，都能大幅提升績效（見〈最佳激勵銷售法〉）。