誰說談判只靠理性？

關係重大的交易協商，處處是情緒，我們真的能對情緒不聞不問嗎？其實，即使是談判高手，都無法把感覺拋諸腦後。因此，本文提出一項由六個問題組成的簡單練習，幫助談判人員妥善處理會在談判桌上面對和感受到的情緒。

人在談判時極為情緒化。2011年，紐約格林威治村有一宗三百萬美元的高級住宅銷售案瀕臨破局，雙方的爭端起於賣方在結案日前兩天，從現場搬走一部舊洗衣機。屋主的律師史蒂芬．拉斐爾（Stephen Raphael）告訴《紐約時報》，這件事實在不值得如此大動干戈，「但買方之前就已經覺得迫於壓力而不得不加價，並做出許多讓步，於是，這部洗衣機成為壓垮駱駝的最後一根稻草。」

結案時，賣方仍拒絕送回那部洗衣機。一名買方撕掉支付尾款的七位數銀行本票，點燃一支火柴，燒掉報廢的支票殘屑，踩著重重的步伐離開。這時，賣方終於軟化，同意減價三百美元。仲介在附近的酒吧裡，找到憤怒地喝著悶酒的買方。仲介這才把買方勸了回去，終於結案成交。

(##CONCEPT##

：隨著企業愈來愈常透過結盟，以達成目標，愈來愈多經理人發現，自己要負責重大的談判。

：遺憾的是，傳統的訓練並不肯定情緒在談判當中的功能，因此可能無法讓他們準備充分，足以擔當這項任務。

：關係重大的談判，通常都會牽涉到情緒。作者從一些新的研究裡發現，即使是談判結案高手，都無法完全拋開感覺。受測者應要求搜集有關自己談判經驗的隱喻圖像，結果製作出的拼貼圖像都與緊繃和矛盾的情緒有關。