募集早期創業資本的實用建議

多數我所見過的企業家都會正確地建議創業者，如果可能，避免籌資。他們說起來很容易對吧？但自食其力確實有好處。首先，你可以保有公司的控制權；第二，保有控制權，你就可以試驗和了解公司的「自然」發展；第三，擁有公司，你將來脫手公司時，就可以接受較低的價格而仍有很好的獲利；第四，如果你能夠不依賴龐大外部資金而建立公司，就表示你的公司有更扎實的基礎。不過，有時募集創業資本也是一個很棒的主意。如果你的生意具有速度快、毛利高的特性，而且擁有廣大的市場，那麼對你而言，創投也許是個不錯的選擇。關於創投術語、好的創投基金vs.壞的創投基金，以及當你遇到創投家會想詢問的問題，市面上都有不少有用的資源可以查詢相關資料。以下提供實際與創投家對話時該遵循的一些原則，當中有些也許聽起來很讓人驚訝，或是感覺很難遵守，但就我個人的經驗看來，他們都是良方妙藥。1.籌資絕不要一開始就和頂尖的基金接觸。當你準備好籌措資金時，別把紅杉（Sequoia）、克萊納（Kleiner）和其他一、兩個頂尖的創投基金列入你的檢視名單。創投圈瀰漫著從眾心理，一旦頂尖的業內人士不打算投資你，其他人就會因為過於害怕而不敢投資。所以，請先試著從門檻較低處，著手打響你的名氣。2.除了合夥人之外，無論是誰打探公司資訊都不要回應。很多創業者收到來自創投基金工作人員或分析師的消息時，很容易感到興奮或是得意，千萬不要如此。創投基金的工作人員並非創投家，只是對外的探測人員。創投團隊中資淺成員的任務是取得企業資訊，他們負責和你接觸，取得資訊，獲得PowerPoint檔案，建立你的公司和產業的資料檔案。他們沒有資格、也沒有獲得授權進行交易。如果一名資淺的創投公司人員將你的公司推薦給他的上級，這在該公司內部其實很可能是負面而非正面的訊息。務必等到直接和合夥人聯繫。（如果職銜是副總裁或資深主管的人還是可以破例，但實際情況仍要視公司而訂。）3. 忽略被打回票之後的意見。如果某個基金決定不投資你的公司，該公司代表所給予的任何意見都不要全盤接受。在這種情況下，他唯一的目的只是要避免讓你在TheFunded或其類它似網站給他惡評。為達目的他可以輕易撒謊，他提出拒絕投資的理由，純粹只是為了「避開爭辯」，讓你失望，但不至於恨他，或是日後你事業成功時，讓你沒有有理由打電話來罵他是蠢蛋。你應該留心的意見，是來自那些對你公司展現真誠興趣的基金，而非那些慫恿你進一步發展你的公司、朝不同方向發展、或是填補高階主管團隊缺口的建議。4.和創投團隊碰面前，絕不要先寄出你的簡報或檔案。這一點沒有絲毫妥協餘地。很多基金代表會告訴你，必須先看過檔案，他們才會與創業者碰面。這是假的，其實每一個基金都不會這樣要求。切記要極為禮貌地婉拒事先寄送檔案，有些代表會對你發怒，有些甚至會表示在未接到檔案前無法和你碰面。請務必堅持立場。即便你已親自和對方碰過面，除非你對他們已感到非常放心，否則絕不要寄送電子檔案給他們。你必須假設對方會將你的檔案用來：a）建構你所屬產業的樣貌，b）讓他們投資組合的公司及/或朋友、還有你的競爭對手看你的檔案（是的，很多基金即使答應你不會，但它們還是會例行性地這麼做），c）建立你公司的檔案。你應該要假設，自己只是被用來製作趨勢線的資料，除非你有明確的理由相信你不是。（說實話，過去我也有幾次打破自己的原則，結果總是讓我十分懊惱，但我對於遵循原則卻從沒後悔過。）5.別因為「獲得」和創投家碰面的機會而興奮過頭。創投公司的生計取決於交易案源，這意謂他們真的必須見你，你可以將此視為你公司的摘要說明通過了一項超簡單的初步測試。6.別去和他們想要你見的第三者碰面。通常創投家的下一步，會是推薦你去見見他們投資組合中的某家企業，或是一位經常和他們共事的未正式任命（unattached）高階主管。請禮貌地拒絕。創投家希望你見那些人的原因有三，第一，他們希望獲取更多有關你和你公司的資訊；第二，創投家希望聽取第二個意見。創投家向來以害怕做決定聞名；除了最頂尖的少數人，他們很難作決定，希望有第三者的同意來當擋箭牌；第三，創投家有時會將案件送給未任命的資深高階主管，以比較他們對於你這家雙方都知道的企業有何看法，進而評估這些高階主管的敏銳度，而非評估你公司的前景。基本上，這些原因對你都沒有好處，因此，除非你有理由一定要與第三者碰面，否則就該婉拒。7.在你接受「快速啟動」基金，或加入創投公司內正式的「育成中心」之前，千萬要謹慎。現在已經出現一種新型態的「超級天使」基金，像是Floodgate、First Round Capital等公司），這類公司挑戰既有基金長久以來獲取「早期」種籽和首輪投資的主要地位。早期投資通常風險最高，但也能提供讓創投公司聲名大噪的高報酬。超級天使基金過去之所以能夠攔勢很多最好的交易，是因為它們較現有創投公司更加精簡的決策流程，以及友善的投資條件。為了反擊，部份規模較大的基金公開或私下創設「快速啟動」或育成種子基金，允許部分合夥人授權進行數十萬美元的可轉換票據式投資。這其實是很好的構想，也有部分成功案例，只是有一個致命缺陷已經出現，那就是，如果你沒有得到來自你的育成種子/快速啟動基金的全力或實際支持（也就是說，即使其他人不投資，他們也會投資），投資圈的其他人都會認為，該基金必定知道某些他們不知道的事，這讓你的交易無法吸引到其他的潛在投資者。8.讓三到四個對你友善、但關係不是非常密切的基金，知道你公司的情況，每季或每半年提供他們一些訊息。把他們當成你的「投資委員會」，提供它們足夠的訊息，讓他們能夠給你有用的建議。留意這些意見的共通點，並注意現在與過去的意見有何變化。充分測試自家公司的故事，並徵求想法以創造新的故事。這些基金當中，很可能會有一些最後成為你的投資者，因為它們最瞭解你，能夠更快速地達成決定，而且與它們合作更容易讓你安心。不過還是要警告你：與你維持這種關係的基金數量不要多，三或四個即可。若是成員太多，等於是在你決定要籌資之前，就讓外界覺得你已經在兜售這筆交易了。無論你是否打算利用創投，祝你的事業一帆風順。（劉純佑譯）