新創公司如何克服資金缺口

想像你是一個初試啼聲的創業家，擁有一個尚未經驗證的商業構想，且還沒有為投資人賺錢的紀錄。你或許有其他紀錄，比方說，在一家大企業中表現出色。又或者你是一位年輕的創業家，剛從大學畢業，卯足了勁準備大展身手。 除非你願意靠自己的力量，來證明你的構想具有一定程度的有效性，並且能夠說服投資人你的產品真的有需求，而且擁有龐大的市場，否則沒有人會出錢投資的。創投基金絕對不會投資，最近甚至連天使投資人（angel investor）也不可能會投資你的。你當然可以去找育成基金（incubator），試圖說服他們開出一張1.5萬到2.5萬美元的支票，讓你的構想可以開始實現。但最好的育成基金其實也在尋找大型、創投願意投資的商業機會。

不妨考慮這樣的方式：在市場上，有許多規模為五百萬、一千萬、或兩千萬美元的商業機會，遠比規模十億美元的商機還多。這類商機並不符合創投基金的模式，但如果你能打造一個年營收1,500萬美元、每年獲利30%的事業，這有什麼不好？2007年的秋天，我見到線上辦公室軟體供應商Zoho的執行長斯里德哈．溫布（Sridhar Vembu）。當時的他，沒沒無聞，完全未受到美國矽谷的關注。斯里德哈經營小型網路管理工具事業，基本上那是一個高獲利的「金牛型」（cash cow）業務。這雖然並非驚天動地的構想，卻讓他有資金可以繼續做下去。而他也確實繼續做。他決定推出軟體即服務（Software-as-a-Service）模式的顧客關係管理產品，來挑戰領導廠商Salesforce.com，而定價僅達對方的六分之一。他的主要銷售對象為小企業，而客戶的反應相當熱烈。美國矽谷中的所有創投公司開始追著他跑，收購條件也紛紛開出。將時序快速進展到2013年，Zoho已變成一家年營收兩億美元的企業，完全沒有外界的資金。 如果你分析這個個案，你會很驚訝地發現，斯里德哈最初的商業構想是無法籌資的，他只好盡快將產品賣給顧客以換取資金。他的公司採用有機成長的方式來擴張，完全依賴本身的營收與獲利，而非外界的資金。然而，當公司獲利開始穩定之後，斯里德哈決定追求潛力更大的成長機會。這個故事告訴我們，即使創業家一開始只擁有一個沒有人願意投資的小小構想，也可能建立一家出色的企業。最初的資金需求可以依靠營收，而非融資。但是當公司漸上軌道，開始獲利之後，便可提供外界投資機會，取得資金後再追求更大的構想。我再告訴你另一個故事，關於Cableorganizer。一對夫妻在美國佛羅里達州的羅德岱堡市成立一家電子商務公司，銷售電線收納器，2011年的營收為1600萬美元。沒有創投資金，甚至沒有任何銀行貸款，只有血、汗和淚。看看他們的故事，沒錯，是很平凡。企業，無論幸運與否，都是很平凡的。而當其中一些企業在辛苦工作之後，終於換來顧客、營收與獲利，那真是令人興奮不已。但實際的情況是，其他百分之九十九的創業家當中，大多數都是不斷被投資人拒絕，得在這樣的情況下持續經營他們的事業。所以，問問你自己，過去六個月你做了甚麼？追著顧客跑？還是追著投資人跑？請記住，顧客=確認構想可行、營收、現金、價值、可獲得資金，而投資人=分散追求顧客的注意力。這裡我要再次強調：創業=顧客+營收+獲利。在這個方程式中，外部資金並非必要。請注意一件事，前面提到的兩家公司都是靠自己起家，站穩腳步之後，擁有很大的強項地位，以及談判的籌碼。他們現在已經「能夠」籌資。以Zoho來說，矽谷最有名的創投資金可以毫不猶豫開出支票給他們。至於Cableorganizer，銀行也會非常願意貸款給它，用來建立存貨或充當營運資金，以加速公司成長。所以，只要你有經過驗證的商業模式與執行能力，就不會有資金缺口。 資金缺口只存在於初期階段，那時風險仍相當高，商業模式、顧客需求、創業者的執行能力都未經驗證。更明確地說，資金缺口出現在營收百萬美元以下的階段。新資本主義（Capitalism 2.0）應該填補的缺口就是：該如何讓創業家的年營收達到一百萬美元。（吳佩玲譯）