善用業務人員的競爭情報

你公司絕大多數的行銷資料，不論是購買來的或是調查結果，告訴你的都是顧客過去的消費行為。但過去已不復存在。身為經理人，你的工作是要了解顧客下個月或明年會做什麼。但誰擁有未來的資料呢？

答案就是你的業務人員。

你的業務人員擁有豐富的資訊，了解競爭對手正在規劃的行動與產品，因此也會知道你的顧客未來會面對哪些選擇。這種「競爭情報」不僅能讓個別銷售人員更有成效，也能幫助你的公司做出更好的策略決定。

但是根據我與密西根州立大學修格（Douglas E. Hughes）和阿拉巴馬大學的銳普(Adam Rapp)所做的研究卻顯示，競爭情報若是處理不當，對於銷售和市占率反而會有負面影響。因此，如果你從顧客那裡取得資訊，最好善加運用，不然非但無法有幫助，反而會妨礙業務進展。

我同事和我看過許多業務人員拿到競爭對手重要資訊的例子。其中一個例子是，一家消費性商品公司的業務人員，得到競爭對手打算推出的軟性飲料瓶最新設計。另一個例子，業務代表得知對手將推出的新類型食用油與美乃茲計劃。 在這兩個例子中的公司，都能夠迅速運用所得到的資訊，推出自家的新產品，避免失掉好幾週的銷售業務。

企業客戶正是這些資訊的來源。他們不止從製造商那裡聽到新式包裝和新產品消息，也聽說了未來可能的定價、折扣策略和行銷方案。不過，這些都是受到良好保護的消息，客戶透露這些消息的做法是很謹慎的。最可能取得這些資訊的業務代表，都是平常和他們已建立深厚的關係，甚至有一些顧客導向、超越既有職務角色的行為。