璨圓光電

「璨圓光電」個案主要在描述一個技術創業者，面對新興科技產業中浮現的創業機會，嘗試建立新事業與進行創業初期市場決策的過程。本個案公司璨圓光電創辦人簡奉任總經理畢業於美國布朗大學，畢業後在美國3M研發總部進行藍綠光雷射研發。受邀回國之初，原本任教於海洋大學，1998年因為產學合作專案洽談時，一位產業大老提醒他藍綠光LED的產業前景而走上創業的道路。 創業初期，璨圓正逢韓國大廠三星、LG將藍光LED運用於手機按鍵背光源上，市場反應極佳，成為當時較新且較高毛利的新應用市場，不過韓國廠商本身也在積極發展該技術，只是成本與技術仍不如台灣廠商，因此傾向向台灣廠商下單；另一方面，國內下游客戶主要已經都被大廠晶電所把持，短期內不容易成為主要供應商；日本市場屬於藍光LED一級戰區，在日商專利圍堵下進入難度頗高；大陸則是次級品的傾銷基地。 對於一個技術創業者而言，面對新興科技產業中技術與產業遊戲規則的高度不確定性，還有來自親友股東的高度期望，簡總經理該如何佈局創業初期的市場策略？再者，回頭來看看，對簡總經理而言，當時LED上游製造業的需求缺口究竟是否真的好的創業機會？

2001年一個晴朗的夏日，璨圓光電簡奉任總經理看著桃園龍潭剛營運一年的發光二極體（LED）製造廠，思索著接下來的方向。LED是一個典型因技術創新帶動的新興產業，自五０年代被研發出來後，歷經近四十年發展，逐漸有了廣泛市場應用的潛力，也開始吸引了大量創業者進入產業，簡奉任總經理也是其中之一。當初他因為光電業大老一句話決定走上創業這條路，一年多的時間，資金、技術、廠房都逐步到位，眼前只剩下市場了。目前國內光電大廠晶元光電由於特殊的股東結構，幾乎把持了國內大多數客戶，要成為下游封裝業者的主要供應商實在不易；放眼國際，韓國大廠三星（Samsung）、樂金（LG）率先在手機上採用藍光按鍵，成為藍光LED最熱門的新應用、潛力不可小覷；日本市場由於日亞專利，進入難度很高；大陸市場雖沒有專利顧慮，卻是低階產品廝殺的戰場。面對一個技術和產業遊戲規則都高度不確定的新興產業，簡總經理該如何佈局創業初期的市場策略？LED技術發展與全球產業概況LED照明原理傳統照明光源的發光原理主要分成兩類：一種是使用電流通過高電阻，產生高溫而發光，典型應用如白熾燈（即鎢絲燈泡）和鹵素燈等；另一種是使用氣體放電的方式，讓流動電子跟燈管內水銀原子碰撞產生紫外線，紫外線照射螢光物質後可以發光，使用不同螢光物質可發出不同顏色的光，典型之應用如螢光燈（或稱日光燈）或精緻型螢光燈（省電燈泡）。白熾燈的歷史可以追溯到十九世紀末期愛迪生的發明，不過多年來其光電轉換效率一直沒有很大改善 ，又因為在超高溫情況下發光，長期使用時壽命約僅有一千小時左右，使用不當還有燙傷危險；相較而言，氣體放電燈光電轉換效率是白熾燈的兩倍以上，壽命較長，但過去數十年效率改善也相當緩慢，同時每隻燈管中含3-5毫克的汞（水銀），造成環保問題。1950年代，發光二極體（Light Emitting Diode，LED）在矽半導體技術發達後被發展出來，是一種由半導體技術所製成的光源，其發光原理是在半導體內正負極兩個端子加電壓，電流通過使電子與電洞相結合而產生光。不同於白熾燈需在超高溫下操作，也不像螢光燈必須有高電壓加速電子流動，LED只需要極小電流便可以發光，同時在常溫下就可以進行，因此，相較於傳統發光方式省電而低發熱，體積小且堅固耐震，壽命可以長達燈泡十倍以上 。雖然LED照明目前價格仍高於傳統光源，但許多專業機構都預測，未來LED將對傳統光源極大威脅，就如同過去電晶體取代真空管一般，再加上LED製作上完全不使用汞，能避免污染，在環保意識逐漸成為主流的現代更具優越性。LED技術發展歷程LED在1950年代開發出來後，1968年惠普（HP）開始商業化量產基於鎵砷磷（GaAsP）三元素的紅光LED，當時的產品是略嫌單調的暗紅色電子產品指示燈；美國無線電公司（Radio Company of America, RCA）也在1960年代末期使用氮化鎵（GaN）兩元素生產出LED，但長達十年都無法提升發光效率與持久性。1970到1980年代間陸續有廠商開發出紅、黃光LED，不過應用仍然有限；一直到1993年，日本大廠日亞化學（Nichia）以中村秀二為首的研發團隊，成功突破RCA的技術瓶頸，開發出藍光LED，才使LED產業有了突破性的發展，中村秀二也因此被譽為「藍光二極體之父」，甚至是「二十世紀末的愛迪生」。兩年後，日亞以藍光LED照射YGA黃色螢光粉的方法發展出白光LED ，讓LED產業真正朝全彩化發展，逐步擴大應用範圍。LED 材質與發光範圍請參考Exhibit 1。一直到現在，日亞靠著藍光LED兩百件專利，造成藍光LED市場很大的進入障礙，尤其日亞拒絕將專利授權給其他廠商，挾其研發優勢與專利保護策略，順利走向壟斷藍光LED市場之路。在高科技產業中，用專利訴訟來阻擋競爭者進入市場的作法屢見不鮮。舉例而言，1998年豐田合成（Toyoda Gosei）推出高亮度氮化物LED時，日亞就向東京地方法院提起訴訟，指控豐田合成侵害其藍光LED專利，此案於2000年8月做出裁決，東京地院判決專利侵權成立，命令豐田合成停止製造與銷售LED產品，並賠償1億日元給日亞 。後來中村秀二離開原東家到美國大學任教，並兼職帶領另一家LED大廠科銳（Cree Research）開發不同於日亞的藍光LED技術，並在2000年另一場日亞提出的專利侵權訴訟中獲得勝利，使迴避日亞專利的藍光LED技術露出曙光。LED材料與產業價值鍊LED常被稱為Ⅲ-Ⅴ族化合物半導體 ，是由Ⅴ族元素(氮（N）、磷（P）、砷（As）等)與Ⅲ族元素(鋁（Al）、鎵（Ga）、銦（In）等)結合而成，以與IC半導體所使用之矽（Si）等Ⅳ族元素區別。LED的製作過程與製作矽晶圓IC很相似，首先使用化學週期表中超高純度的III族元素與V族元素為材料，在高溫下反應成為化合物，經過單晶生長技術，製成單晶棒，經過切割、研磨、拋光成為晶片，以之作為基板（substrate），再使用磊晶技術將發光材料生長在基板上，完成的磊晶片，經過半導體鍍金和蝕刻的製程，細切加工成為LED晶粒 。對於LED來說，整個製程中最具關鍵性的步驟是磊晶。在矽半導體的製作過程中，並沒有長磊晶的動作，但對化合物半導體而言，其品質優劣至少有七成以上的關鍵掌握在磊晶。目前化合物半導體的磊晶技術可分為四大類 ：液相磊晶法(LPE)、氣相磊晶法(VPE)、有機金屬氣相磊晶法（MOCVD）及分子束磊晶法（MBE）。 九○年代以後，MOCVD已漸成主流技術。1993年，以MOCVD技術生產的高亮度藍、綠光氮化物材料開發成功，更加速了此一生產技術的起飛。從產業價值鍊來看，LED產業可以分為上、中、下游三個部分（LED製程詳見Exhibit 2）。上游部分，產品主要分為單晶片（Single Crystal）與磊晶片（Wafer），單晶片是作為材料的基板；中游的主要產品為晶粒（chip），依LED不同需求進行磊晶片擴散、金屬蒸鍍、再在磊晶片上光罩、蝕刻、熱處理，製成晶粒電極，最後經過晶粒切割、測試、檢驗後完成；下游部分則為晶粒封裝 ，將晶粒黏於導線架，考量不同的應用、尺寸、散熱和發光效果等，將晶粒封裝成不同的LED。在LED產業中，下游封裝業在技術與資金方面的進入門檻較低，勞力密集度較高，上游磊晶製造在技術與資金的門檻較高 。就資金面而言，蓋一座磊晶製造廠大約需耗資新台幣一、兩億元，買一台磊晶製造的MOCVD設備大約要花上150萬美元（約合新台幣5,000萬元） 左右，對於已在市場上的高科技廠而言，這樣投資規模並不算大；另一方面，由於這些年來台灣高科技製造業的優越表現，對於有潛力的創業者，創業投資公司一般投資意願也頗高，因此籌資難度不算太高，因此，進入LED上游最大的挑戰還是在於專利、亮度與良率等製程技術與經驗。不過，2000年台灣和大陸市場的專利保護仍不完備，因此，專利障礙主要在進入日本及歐美等市場 。在製造設備和原料來源方面，目前台灣上游廠商的MOCVD設備多從德國Aixtron、美國Emcore兩家設備大廠進口，國內僅學術機構及極少數廠商從事開發 ；在中游設備部分，由於與半導體製程相似，國內廠商尚有部分供應能力；下游設備部分，由於技術層次較低，國內廠商亦有供應能力。原材料方面，上游生產材料括基板、氣體用料、有機金屬及化學藥品，基板部分多仰賴美、日進口，其他原料國內的自給率也並不高。整體而言，LED產業相對於其他高科技產業，進入障礙並不算太高，而且市場潛量龐大，預期未來將吸引相當多廠商進入此一市場。LED全球市場概況LED主要市場應用LED的市場應用從產業別來看，可以大分為六大領域，包括消費性電子產品、號誌/顯示看板、通訊業（主要是手機相關應用，如手機按鍵背光源、手機液晶顯示器背光源等）、資訊業、汽車業、工業/儀表。如果從LED光源特性進一步區分，LED的應用可以區分為可見光 與不可見光產品，其中可見光LED中可再區分高亮度 與一般亮度產品：可見光LED產品，包括紅、黃及橘光等，多應用於消費性電子產品與資訊產品指示燈、數字鐘、銀行匯率看板等室內顯示用途；高亮度發光二極體應用範疇較為廣泛，適用於汽車第三煞車燈、交通號誌、戶外資訊看板等戶外顯示用途；不可見光（紅外線）LED則用於資訊及通訊產品，如遙控器、紅外線通訊的訊號發射、自動門、自動沖水裝置控制等。LED分類及應用請參考Exhibit 3。根據ITIS報告指出 ，1999年全球可見光LED市場銷售額是1,813百萬美元，紅外線LED市場銷售額是1,413百萬美元，預計2002年全球可見光LED銷售額2,263百萬美元，紅外線LED銷售額為1,700百萬美元，換言之，2000年到2002的全球可見光LED市場複合成長率為7.6％，紅外線LED市場複合成長率為6％。從1999年統計數據來看，高亮度LED的產值只佔整體可見光LED市場的30％，但根據Strategies Unlimited估計，從2000年到2003年的高亮度LED（四元的紅黃光和氮化稼的藍綠光）市場複合成長率都超過30％，因此，此市場未來潛力很受期待。根據HP統計 ，LED每十年發光效率會提高30倍，但每十年價格會下降到只有原來的十分之一，就如同矽半導體一樣，CPU速度愈來愈快，但價格卻持續下滑。隨著亮度增加、價格逐漸下滑、應用愈來愈廣，可以預見LED產業未來潛力不可小覷；另一方面，因為成熟產品毛利率非常低，價格下降快（1999年高亮度LED平均單價下跌20％），也迫使廠商必須不斷開發新技術與新產品，追逐市場中毛利最高的新應用產品（如2001年的手機按鍵背光源），而成熟產品就只能淪為產能與價格的戰爭。LED全球市場主要廠商HP為全球最大的發光二極體生產廠商，該公司由磊晶片到封裝成品一貫生產，不論可見光發光二極體或紅外線發光二極體都佔有一定地位。Cree Research為美國發展藍光發光二極體的主要廠商之一，已量產可發出藍、綠光LED的氮化鎵磊晶片，雖然其磊晶片亮度比日本日亞弱，但因目前市場上日亞、豐田合成等不外賣晶片，僅Cree Research肯提供藍光晶粒，使藍光晶粒呈現供不應求現象。斯坦雷科技（Stanley Electrics）是全球第二大LED生產廠商，也是日本最大可見光發光二極體生產者。德國西門子（Siemens）為全球第三大LED生產廠商，1998年開始銷售小型化白光晶粒，1999年1月與白熾燈廠商歐司朗（Osram Gmb）共同投資成立歐司朗光電半導體（Osram Opto Semiconductor），開拓白光照明市場。日亞與豐田合成為日本藍光發光二極體的代表公司，目前氮化鎵磊晶技術仍掌握於上述兩家關鍵廠商手中，且均不外賣晶片，另外，住友電工（Sumitomo Electric）於1999年1月開發新型白光LED，不需螢光材質、發光原理與日亞專利不同，具低成本、低耗能等優點。目前日亞的白光LED產品僅可達15瓦 (lm/w)，而一般照明用LED發光效率至少需達100瓦且進一步降低成本後才可能取代傳統照明，估計還需一段時間才可能取代傳統照明方式。儘管如此，許多國際大廠已經開始嘗試與消費性照明的領導廠商進行策略聯盟，希望藉兩者研發與品牌行銷能力，共同耕耘這塊新市場。台灣LED產業發展與結構特色回顧台灣LED產業的發展 ，LED開發於1960年代後期，1972年德州儀器（Texas Instrument）在台灣設立第一條LED封裝線，將LED產業帶進台灣；隨後 1974年德儀結束在台的LED生產作業。1975年，光寶電子成立LED封裝生產線，成為台灣最早投入LED產業的公司。發展初期，台灣的LED產業以下游的封裝業務為主，之後才延伸至上游的磊晶片與中游晶粒切割，上、中游的磊晶片與晶粒均需仰賴美、日大廠的供應。1983、1987年，光磊、鼎元等公司相繼成立之後，台灣才跨入LED產業的中游，這兩家廠商都是專業中游廠商，以生產晶粒為主。1993年，由工業技術研究院（以下簡稱工研院）技術移轉的國聯光電成立國內的第一家磊晶片製造廠，但當時僅生產藍光磊晶片的部分，1996年，工研院與國內下游封裝廠合資成立晶元光電，至此歷經20多年的發展，台灣才完整建立LED產業上中下游的生產供應鏈。日本、美國、歐洲以及南韓等國家從事LED相關產業的廠商多屬上、中、下游垂直整合的大集團企業，從LED磊晶片、晶粒和封裝作業都在單一企業內完成，對於個別企業而言，風險相對較高、競爭壓力也比較大，但技術的連結與發展比較完整；相較而言，台灣LED產業的上游晶片、晶粒，與下游封裝多分屬不同企業，形成相當完整的產業垂直分工體系，此一產業特色與台灣半導體產業相似。1990年初期，政府開始注意到LED市場的潛力，為了降低台灣對日本LED晶粒輸入的高度依賴，工研院接受經濟部委託進行科技專案，研究如何提高國內LED產業上中游的自製率，擬定LED產業營運計畫書 ；此後經濟部科技專案也陸續投入上游磊晶技術的研發，移轉技術並扶植相關廠商成立 。1990年代後期，由於高亮度晶片的市場需求增加、LED全彩的應用成熟、小尺寸液晶顯示器（LCD）的背光源逐漸由白光LED所取代、走向LED照明的趨勢漸行明朗化，開始有許多新興廠商投入LED產業，並朝向技術附加價值較高的中、上游發展，1998年有大量上游製造廠商新加入，如聯亞、廣鎵、洲磊、勝陽、華上、連威等。璨圓光電也在1999年底正式成立。目前，國內LED產業上游磊晶生產業者有晶電、鼎元、璨圓、華上、元砷等廠商；中游晶粒廠商則有晶電、鼎元、華上、漢光等；下游封裝廠商分別為光寶、億光、百鴻、東貝、光鼎、宏齊、立碁等公司，台灣上、中、下游廠商名單與其成立時間點請見Exhibit 4，我國LED上游廠商分類請見Exhibit 5。璨圓光電創業歷程創業機會辨識對簡奉任總經理而言，創業原本並不在他的人生規劃之中。簡總經理1994年在美國布朗大學拿到博士，畢業後到3M美國明尼蘇達州明尼阿波利斯聖保羅（Minneapolis-St Paul）研發總部做研究員，開發藍綠光雷射。當時台灣海洋大學校長石延平看準了光電產業的潛力，打算成立光電研究所，專攻藍綠光雷射，看中他在美國作的正是藍綠光雷射，因此極力邀請他回國主持新成立的光電所。最初石校長承諾將投入2,600萬的研發經費全力支援光電所發展，這個遠景吸引了簡總經理回國服務。不料，1997年簡總經理回國後不久，石校長病故，由吳建國接任海大校長。因為種種緣故，光電研究所的研發經費大幅縮水，僅剩不到當初預期的十分之一。由於經費不足，他只好轉向產業界尋找合作機會，為此他寫了一份產學合作計畫書給光磊科技，洽談的對象是當時的總經理林明德。光磊成立於1983年，是國內LED元件製造的領導廠商，1995年上市後表現亮眼，股價高達一百多元，是那時國內規模最大的光電廠商。1998年與林明德的碰面成了簡總經理生涯的轉捩點。在會談中林明德直接了當表示：「把錢投給學校，我沒興趣，不過，目前台灣只有紅光LED；缺少藍、綠光產品，而國際上也只有日本與美國有這個技術，你乾脆出來成立一家公司。」由於產業大老拍胸脯保證藍綠光的前景，給了簡總經理十足的信心，當下他立即決定離開安穩的學術圈，走上創業的道路。有了創業念頭後，簡總經理並非一開始就自立門戶。在林明德的支持和牽線下，他和當時一位LED下游廠商負責人合作創立新公司，打算往上游磊晶製造發展。不過，兩人對市場的看法不同，對方希望發展四元的紅光產品，簡總經理則認為氮化稼的藍綠光產品才是市場趨勢所在，因此合作不到一年，簡總決定帶著核心團隊離開，另起爐灶，於是在1999年底，真正由簡總經理一手主導的璨圓光電正式成立。創業團隊組成創業一開始，簡奉任總經理找了一些自己和學界朋友的研究生組成核心技術團隊，主要是海洋大學和台科大的學生，大部分還在學，不過多數成員已經服過兵役，一邊唸研究所做論文、一邊工作；另一方面，簡總經理弟弟簡奉谷也從任職的會計師事務所找來兩位財務背景的同事一起加入團隊，這十位核心創業伙伴在決定成立璨圓時，全部跟簡總經理一起離開。最早加入簡總經理團隊的會計經理林嘉琪回憶當初加入團隊的過程 ：「創業初期最重要的是會計人員要先就位，畢竟公司設立募資還是需要透過會計人員，因為我們在會計事務所待過，所以會比較熟悉整個流程，股票簽證、募資，所有的公司章程訂定，早期我們在會計事務所服務過，所以這方面還蠻有經驗的，當初簡總就問我們幾個住桃園的有沒有興趣加入團隊…」略晚一些，在2000年加入璨圓的研發處長游正璋談到當時的情況 ：「簡總認識我的老師，我在讀書時剛好有這個機會，透過介紹，進入璨圓工作…當時，薪水待遇好不好，其實都是看不到的。會進來璨圓的人，很多都是因為本來就是這方面專長，乾脆就先進來做看看，當時的市場也不是這麼明朗，大家就是懵懵懂懂開始做，走一步算一步，雖然有看到這產業的未來，但不是很明確。」簡總經理也說明當時人才難找的窘況：「2000年的時候外面根本沒有『角』可以挖，也就是說沒有熟悉這個產業的人…」2000年璨圓成立後，公司員工約有二十人，其中有八位左右的技術人員。2000年底公司擴充到31人的規模，到了2001年中，由於準備開始量產，員工數增加到50人以上，整個團隊平均年齡不到28歲，算是非常年輕的公司。2001年璨圓的組織架構圖請參考Exhibit 6。創業資金募集1998年有了創業的動機後，簡奉任總經理與家人及親友溝通後得到充分支持，初期籌資約1.56億，最主要資金來自家族中長輩。簡董事長描述當時光磊總經理林明德的關鍵性角色：「如果沒有他（指林明德）說可以，沒有人敢拿出錢來，因為他說可以，大家錢就拿出來了！」這些資金在離開第一家創業公司時，全數撤出轉為璨圓光電資本額，因此也加快了璨圓成立的作業速度。不過，除了家族親友資金外，璨圓創業也得到幾家創業投資公司的大力支持，主要參與者包括胡定華主導的建邦創投，和現任創投公會理事長陳仕信負責的華志創投以及宏碁三家。由於當時台灣很缺藍綠光LED產品，幾家創投都認為這個產品很有前景；加上簡奉任總經理是技術背景，處事誠懇，很快就得到創投允諾出資。2000年11月，就在璨圓成立一年後左右，三家創投同時入股，其中建邦胡定華董事長和華志陳仕信董事長各取得一席董事席位，董事長則由大股東、也是簡奉任總經理叔叔簡榮吉擔任（璨圓光電2001年初的董監事名單請參考Exhibit 7 ）。談到當初創投決定投資璨圓的原因，曾經輾轉介紹簡總經理給胡定華的建邦創投副總經理朱光惠這麼表示 ：「建邦一向傾向投資比較初期的公司，LED具有省電、壽命長、體積小的特色，當時我們很看好這個產業發展，尤其胡董事長本身的背景就是光電，他認為簡奉任總經理的團隊在長晶技術上確有獨到之處…，事實上在那波投資中，建邦扮演lead investor的角色。」簡總經理描述當時創投的支持態度：「這是個很新的材料，雖說我在美國曾經摸過藍光，但是摸過和作事業其實相差蠻遠的，他們投得蠻大膽的。」簡總笑著說。「當時我到他（指胡定華）辦公室做了一次簡報，他來工廠看了兩次，然後他就投我了。」進駐工研院光電所璨圓成立著眼於氮化鎵磊晶及晶粒製造，因此，公司成立後首要任務是建立廠房。由於建廠需要大半年以上，在這中間的空檔，簡總經理帶領技術團隊進駐工研院光電所，借用他們的辦公室、設備與器材，做訓練還有研究開發，前後歷時近半年。經過半年的合作開發，璨圓和工研院LED藍光的亮度都大幅提升，再次確認璨圓的技術水準，2000年4月完成與工研院光電所合作開發及技術授權移轉。簡總經理描述當時的情況：「我們跟其他差不多時間進入的上游廠商不太一樣的地方，就比如說我們在2000年在建廠期間，有大約六到八個月的時間是在工研院上班，我們和工研院簽訂了一個共同開發合約，因此省了不少時間。當時廠房有建廠小組的人負責，我不用參與這部分工作。所以那段時候我們都在工研院那邊，借他的設備，run他的機台，跟他們共同開發，run出來的產品比他原本有的產品還亮…。後來璨圓買的設備是跟那邊一樣的，因此買進設備後，幾乎可以直接copy在那邊發展的技術，等於說沒有浪費那半年的時間。所以開發的速度可能也因此比別人快一點…」2000年1月開始動工建廠，該年7月廠房順利完成，璨圓也正式由台北喬遷至桃園縣龍潭鄉龍潭科技工業園區，開始機器設備的測試與安裝。俟廠房與生產設備一一就緒後，接下來璨圓就準備整裝上路了。璨圓光電成長與發展製程技術發展璨圓初期買進兩台MOCVD設備，當時的機台是一次可以生產六片晶片，簡總經理描述磊晶機台生產設備的特性 ：「隨著設備進步速度愈來愈快，機台一次可以生產的片數增加，用舊設備生產將不符經濟效益，此時就會考慮汰換掉舊機台…」由於當時技術仍不成熟，廠商普遍缺乏量產經驗，因此一個機台買進後，可能要花上六個月以上的時間去調整到可以量產的狀況。簡總經理描述LED上游的製程特色：「雖然大家買的機台都一樣，但是recipe不同，那些recipe大概有幾萬個步驟，就是說，我們在長這個磊晶的時候有幾萬個參數，那這個參數就是憑大家的投入和怎麼去設計結構，再看出來的亮度會怎麼樣…國外有的廠商會有研發專用的機台，但台灣廠商很少有研發專用的機台，因為這些都是成本…」。游正璋處長解釋當時的情況：「國外的機台設計時是以研究為考量，但研究與量產是有一段差距，所以良率方面無法真正掌握。當時，我們要顧良率又要顧整個產品的定特性等，所以要花時間去balance。2001年當時也花蠻多的時間在這上面。」2000年璨圓擁有兩項專利，分別在台灣申請的「具有高導電性之窗戶層結構之發光二極體元件」，以及美國的「氮化鎵系列藍光發光二極體歐鉧電極製作方法」。儘管璨圓持續投入發展專利，但在2000年前後，專利並非台灣廠商主要進入市場的障礙，當時產品亮度和量產良率才是技術關鍵。深化管理能力簡總經理本身是工程背景出身，創業初期他對經營這塊並不熟悉，因此璨圓許多重要經營決策和人脈多仰賴幾位主要投資人、也是科技產業前輩的創投老闆幫忙提供點子。胡定華就是其中之一。胡定華在1990年創立創邦創投，擔任董事長兼總經理，在此之前他曾經任教於交大，後來借調到工研院服務多年，曾任電子所所長與副院長，並曾參與推動多家知名高科技公司如聯電、南亞、台積電等的籌設，算是國內高科技產業大老級人物。胡定華董事長在璨圓製程管理與市場決策上扮演了重要角色。簡董事長回憶當時的情況：「他一個月來兩次，他會來跟我們的經營團隊開會，類似像經營會議，我們開會，他在旁邊指導，像教練團一樣。好處就是，在學校做實驗可能一次只做一個，可是在這裡做，一次是做一百萬個，你做一百萬個需要有良率，不能一百萬個都有問題。所以他來這邊，就一直在想產品穩定性的管理，就是製程管理…」2001年初璨圓的藍光和綠光磊晶片陸續得到國內廠商認證，開始小量試產，透過先前的關係賣給光磊科技與鼎元光電等國內廠商，得到不錯的反應；6月份紫外光磊晶片也得到認證，開始試產與小量銷售，當時紫外光主要應用的產品是UV殺菌燈（璨圓光電大事記請參考Exhibit 8）。走過了創業階段，璨圓光電接下來要思考的是市場通路的策略。當簡董事長思考璨圓的市場佈局時，胡定華曾問他：「誰是藍綠光最大的客戶？誰用的量最多？」簡奉任總經理回答：「韓國的三星和LG是全球前兩個把手機按鍵改成藍光的廠商，這兩家目前用量最大。」當時胡定華董事長特別強調：「客戶選擇的原則就是龍配龍，鳳配鳳；如果你一直跟路邊攤打交道，之後也會變成路邊攤…」2001韓國大廠三星推出全球第一支「藍色冷光」手機，充滿時尚現代感讓三星一戰成名，也引發全世界手機轉向跟進「藍色冷光」，當初最早供應藍光LED給三星的正是同樣以LED上游晶片製造為主的大廠晶元光電 。不過，很快就有其他台灣廠商向三星報價，價格也不斷下滑，因此，晶元很快決定退出流血價格戰爭，轉而開發新客戶。當時一顆手機用藍光LED晶粒約在新台幣4-5元之譜，對比手機整體生產成本所佔比例並不高，但由於剛推出時給年輕人一種「炫」的感受，因此頗具附加價值。主要競爭者晶元光電過去由於台灣LED產業因為未能掌握關鍵技術，在發展的十餘年來，雖然產業位居全球第二，產值卻遠低於位於全球第一的日本，主要就是因為缺乏上游磊晶片自製能力。因此，國內中下游業者一致認為應該利用策略聯盟方式籌設上游磊晶公司供應磊晶晶片，於是1996 年中下游業者聯合出資成立晶元光電，專業生產超高亮度LED磊晶片及晶粒 。晶電核心技術團隊來自於工研院光電所，包括總經理李秉傑和副總周俊吉等人，董事會成員主要為國內LED下游廠商及創投業者，包括誼遠科技控股體系、億光電子、光寶科技、開發科技投資等，資本額為新台幣 51億元，董事長由當時億光電子董事長葉寅夫擔任。晶電成立初期，由於其特殊的股東結構，主要客戶都來自國內下游封裝廠，億光和光寶是晶電的兩大主要客戶。隨著其逐漸在國內市場站穩腳步後，晶電開始逐步發展國外通路，其外銷比重也逐年增高，晶元光電磊晶片/晶粒之銷售比及內外銷比請參見Exhibit 9。創業初期市場決策韓國市場韓國LED市場發展源自於對手機市場的需求，韓國手機佔全球市場的19.7％，其中三星手機銷售量高居世界第三，有8,700萬支，市佔率達13％；LG則排行第五，年供應4,400萬支，市佔率6.7％。九０年代初期，韓國開始在LED產業投入大量研發資源，當時韓國LED產業發展的要角是三星、LG，以及韓國光電技術研究院（KOPTI）。經過幾年努力，1999年三星及LG開始進入量產，之後韓國LED廠商如雨後春筍般相繼成立，為此韓國政府特別在光州成立光電聚落，以提升韓國LED產業的競爭力。儘管南韓LED產業持續擴大發展，但南韓LED廠商生產成本仍普遍高於台灣業者，且台灣逐步轉型為全球LED量產基地，在成本考量下，三星、LG開始大量購買台灣LED磊晶片並在台封裝。一般而言，任何廠商要進入韓國市場都要透過代理商，因此韓國市場經營，人脈也扮演重要角色。三星電子（Samsung Electro-Mechanics）三星集團於1938年成立，1969年成立三星電子（Samsung Electro-Mechanics Co.），1974年收購韓國半導體業50%的股權，建立起位於產業中的地位。1987年，集團中最高的研究機構，三星綜合技術院（Samsung advanced institute of technology, SAIT）正式成立，使得三星的業務範圍進一步擴大至電子、半導體、高分子化學、基因工程等領域。在三星綜合技術院對於氮化稼及其基版的研究開發協助之下，專責零組件與模組製造的三星電子，當時已具備有製造LED磊晶片與晶粒之能力，並以封裝產品為主。2001年三星電子領先全球，首度將藍光LED背光源應用至手機按鍵上，造成銷售熱潮。推出藍光手機之前，三星手機的市佔率大約排名全球六、七名，當時全球市佔率名列前茅者是Nokia與Motorola，而三星從推出藍光手機開始，以現代感的設計節節進逼其他手機大廠，展現強大的企圖心和市場潛力，對於供應商而言，無疑是極具潛力的客戶。然而，當時三星研發製造磊晶片的成本始終居高不下，因此其所需大部分的藍、綠、紅及黃光磊晶片仍然是向台灣訂購。樂金電子（LG Innotek Co.）LG集團於1947年成立，最初是以化工領域見長，主要生產塑料日常用品，至1958年跨入電子電器業，1970年更拓展事業版圖至能源、半導體、金融、流通甚或服務業。集團下的光電研究處中，已有包括藍光LED、藍紫光LD等項目的開發，而LED相關元件的製造，則是由子公司樂金電子（LG Innotek Co.）負責。LG電子開發出藍光LED的時程，在亞洲只落後日亞電子，亦透過鼎元曾經外銷至台灣，然而其量產能力有限，且台灣人工成本相對便宜，因此LG電子大部分的磊晶片（紅、黃、藍、綠）皆取自台灣。LG很重視供應商管理，游處長談到：「LG會瞭解供應商有哪些部門，每個部門的職責與方向都必須很清楚，才比較能跟他們配合…」台灣市場台灣LED產業最早開始於下游封裝，也是目前國內LED產值最大的部分。國內LED封裝業整體產值在1999年約有175億新台幣，2000年成長至約206億，主要廠商包括光寶、億光、百鴻、東貝、光鼎、宏齊、立碁等，主力封裝技術和產品應用市場重點各不相同。光寶電子光寶成立於1975年，是國內下游封裝第一大廠，原本業務涵蓋上、中、下游，在2000年4月將晶粒部門出售給國聯，以維持產品區隔與專業性，並購入國聯股票並取得一席董事。2000年營收約52.73億元，預估2001年光電部分營收可成長30％，達69億元左右。主要營業項目著重於表面黏著型（SMD）LED、紅外線光耦合器與紅外線高速傳輸模組等三項產品。光寶電子是晶電的股東，也是晶電主要客戶之一。億光電子億光是國內第二大下游封裝廠，成立於1983年，2000年營收約28億元。1990年中期後小型化產品開始盛行，在1996年表面黏著型LED研發成功後，就製造出許多種類不同型態的產品，成為國內第一大SMD LED製造商。億光擁有全系列的產品線，包括最熱門的高功率LED、照明用LED、SMD LED、指示型LED及紅外光LED等；其次，億光也投資上游晶片製造廠晶電，藉此來確保上游原料的供應並降低成本；此外，億光也開發出高亮度的LED封裝，比傳統產品亮度提高六倍，極具競爭力。東貝光電成立於1993年，為國內LED下游封裝廠中，少數具備紅外線產品與成熟技術的廠商。2000年營收約10.32億元，較1999年同期成長24.6%，在國內LED產業中表現優於多數同業，產品以紅外線發射接收元件及模組為大宗，分別佔營收比重各約31.3%及26.6%，傳統可見光LED佔營收16.6%，而新產品部份包括通訊元件及照明產品，分別佔營收的5.4%及11.1%。東貝透過與中游鼎元及上游晶電策略聯盟，以穩定原料來源的供應（東貝的晶粒來源主要來自鼎元），共同開發紅外線產品市場，使上、中、下游產品的整合更趨完備。佰鴻工業百鴻成立於1981年，早期以生產LED 數字顯示器、LED時鐘顯示器為主。1990年，佰鴻在香港成立萬輝企業，作為統籌兩岸三地原料、成品的轉運站。同年，轉投資中國大陸，並興建東莞高步廠，主產品包括LAMP、顯示模組、紅外線元件模組、表面黏著 LED及LED應用模組等。近年來則成立工程標案部門，工程標案亦為其營運重點，積極爭取交通號誌、公路資訊看板等政府標案，充分掌握LED的應用通路市場。2000年營收約8.93億元。日本市場日本LED產值長久以來一直居全世界第一，雖然產量不如台灣，但由於掌握關鍵專利和關鍵零組件，在高亮度產品上一直保持領先地位，不過技術僅掌握在少數幾家大廠手上，而一些一般亮度的產品逐漸被台灣廠商搶去市場。根據富士Chimera資料顯示，1999年日本市場2,000億日幣到2000年1,840億日幣，日本市場產值似乎有微幅下滑的趨勢。對LED廠商而言，日本可以說是LED的一級戰場，特別是氮化稼藍光LED，因為日本大廠日亞靠著藍光LED兩百件專利，造成藍光LED市場很大的進入障礙。尤其是日亞擅長以興訟的方式來防禦廠商進入此一市場，多數台灣甚至亞洲廠商都傾向避開日本市場。唯一例外是晶元光電，他們在成立之初就瞄準日本市場，為了開發日本市場，寧願花一兩年時間從說服廠商、提供樣本到測試LED亮度和壽命，最後成功得到不少日本封裝大廠的訂單。大陸市場2001年前後大陸LED產業以及市場應用都還在初起步的階段，加上大陸在專利方面的管制一向較為寬鬆，因此，大陸市場常成為台灣廠商消化多餘產能的去處，產品品質和價格都偏低。快速成長或者穩紮穩打？由於新興產業技術和遊戲規則的不確定性高，使得廠商初期學習與經營成本相當高，使既有大廠礙於機會成本而卻步，對於沒有包袱的創業者則構成最佳創業機會。不過隨著技術發展漸趨成熟，成本將快速下降，包括既有市場大廠在內的業者可能蜂擁而至並帶來劇烈的市場競爭。過去國內個人電腦產業、還有周邊的光碟、LCD等高科技產業都曾經歷過類似的過程。對一個看好新興產業市場機會的技術創業者而言，如何判斷眼前的創業機會和自己的能力是否足以走上創業一途？韓國三星是最早將藍光LED運用在手機按鍵的廠商，隨後LG很快跟進，市場反應熱烈，不少手機廠商隨之採用，預計將是2001年到2002年最熱門應用之一。簡董事長腦中迴響著胡定華董事長告訴他的話，客戶選擇講求的是「門當戶對」、「龍配龍，鳳配鳳」，就目前而言，韓國的手機市場可能是璨圓目前最好的成長機會，透過人脈，簡總經理有機會和一位曾在三星服務的韓國代理商合作打進三星。背負著創業時親朋好友的龐大期待與責任，對一個創業初期的公司，他是否應該先追求短期的成長機會，抒解來自股東獲利期望的壓力，再考慮長遠的通路耕耘？還是應該一步一腳印，穩紮穩打才是上策？跟一個國際大廠合作，意味著製程、組織管理制度各方面都必須更上軌道，這是否也是璨圓為長遠發展考量應該接下的挑戰？