疫後銷售新法則

許多高階主管晉升為長字輩主管時，缺乏銷售經驗，甚至與銷售脫節。顧客的購買行為已經因疫情大流行而改變，領導人應如何重新設置銷售流程？哈佛商學院資深講師法蘭克．塞斯佩德斯，在甫發行的新書《有效的銷售管理》中，提出相應的看法與解答。

新冠肺炎疫情大流行，以及隨之導致的經濟衰退，引發愈來愈多企業破產、債務負擔增加、預算更為緊縮，而且在可預見的將來，採購決策也會耗時更久。從危機中回復正常之際，銷售工作的成效對企業具有策略重要性。然而，許多高階領導人和面對顧客同事的活動脫節，也不了解他們的銷售模式亟需更新。

過去25年間，商業變得更加複雜，直接隸屬於執行長的高階主管人數平均增加一倍。但根據海德思哲顧問公司（Heidrick & Struggles）2019年的《邁向職業巔峰之路》（Route to the Top）報告，大多數人的職涯都建立在專業領域，像是資訊科技、財務、工程或法律等，而且有更多人在晉升到長字輩高階主管職位（包括執行長）時，並沒有銷售方面的深厚經驗。他們行事作風不像獲利極大化藝術的從業者，反而常將銷售視為神祕的黑盒子，也就是認為銷售對達成每季目標很重要，卻被排除在策略討論之外。許多銷售主管喜歡這種方式，因為這讓他們的工作變得更輕鬆。

但如果長字輩領導人不了解銷售，或是與銷售脫節，就會損害他們擬定和實施與市場相關策略的能力。這種脫節現象非常普遍，這是行銷顧問公司「內在觀點」（InnerView）的克里斯多福．華勒斯（Christopher Wallace）和我，在2016年對七百位高階主管、銷售經理和銷售代表進行的調查所發現的結果。高階主管告訴我們，他們非常了解策略優先事項，但很感慨大多數銷售活動都有缺失，這些活動包括訓練、績效評估、指導、工具、招募、到職，以及銷售代表和經理與他們所擔任職位的契合度。銷售人員則表示，長字輩高階主管既不了解銷售模式，也不了解必須執行的銷售任務。我們回顧他們的評論之後就能明瞭，為什麼「我從總部來，是要來幫助你」是許多銷售單位中一直出現的笑料。