你關注的銷售指標，是對的嗎？

本文作者身為顧問公司創辦人，與許多公司領導人接觸，發現大多領導人在兩件事情上不夠敏銳。一是他們使用的公司營收衡量指標十分狹隘，二是他們其實根本不清楚，從基層一步步遞上來的預測數字，根本就是過度美化的結果，而不是足夠真實的資料。為了讓領導階層可以更清楚了解公司營收管道的情況，作者提供另外四種指標，以強化健康的營收流。

當我與執行長討論銷售部門的指標時，時常會談到兩件事。第一，我很驚訝他們衡量的指標竟如此狹隘。第二，執行長很訝異地發現，自己實際上竟如此不清楚公司營收管道（revenue pipeline）的情況。向執行長報告的銷售指標，通常限於當季的營收預測，以及稍微再長遠一點的預測，然後是對年度數字的一般性看法。遺憾的是，這些營收預測往往都是由一系列修正過的猜測組成，在企業的每個層級都調整過這些數字，好讓預測數字剛好夠正向，能被更高一級的管理階層接受。不用說，這個功能失調的做法，很少能產生一個有良好數據的預測，這些良好數據能呈現企業營收流的整體健康情況。在銷售指標方面，領導人花大量時間來審查資訊，但幾乎無法影響那些資訊。評估領域奠基人之一的丹尼爾．史特佛賓（Daniel L. Stufflebeam）深信：「衡量是為了改善，而非證明。」我們「證明」的方式，是審查最重要的業務指標，包括營收、淨利和其他關鍵績效指標。但還需要其他指標，來促進改善。執行長若想影響業績成果，並推動成長，就必須檢視銷售部門內最終會創造出結果的那些指標。以下幾個領先指標，可以應用在任何企業：

如果銷售是在執行你的策略，在有效執行你策略時的一項重要因素，就是對你理想樣貌客戶銷售的機會。你的理想客戶樣貌，不僅要考量公司的類型與產業，也要考量聯絡人的層級，以及他們是否有購買權。行銷部門在宣傳自己發給銷售部門的銷售線索（lead，編按：指待開發顧客）時，常會忽略對方聯絡人在公司內部職位的議題，但聯絡人的職位與公司類型一樣關鍵。如果你的理想客戶是大型金融機構，美國銀行（Bank of America）的聯絡人也許看起來很有價值。但如果這位聯絡人沒有權力分配資金給你銷售的產品，就不太能算是真正的機會，除非你的團隊能善用這個關係，找到真正的決策者。