市場景氣下滑時，你該如何增加營收？

經濟不景氣時，大部分公司都會選擇刪減開支。但其實你還是有機會在這個艱困時刻讓營收成長，甚至大幅成長。本文從銷售、行銷與現有顧客著手，建議你可以採取哪些戰術，以及你需要具備什麼條件才能執行這些戰術。

經濟艱困時期，隨處可見需求下降、利率上升、破壞與不確定性。面對這個困境，企業正在削減開支。我們任職的顧問公司AlixPartners對全球3,000名高階主管進行的調查顯示，有20％已經進行裁員，有20％預計要裁員，有25％已經凍結聘雇。此外，有33％表示正在建立現金儲備，而有36％已經開始實施開支縮減計畫。這是很常見、往往也十分必要的劇本。

不過，你無法憑此開出一條路，走向繁榮。我們的經驗顯示，經濟衰退的工具箱不只需要鋒利的刀而已。要讓營收成長，大幅而迅速地成長，甚至是在市場低迷的情況下，還是有一些機會可以做到，只不過這些機會經常被我們忽視。有一套戰術行動專門用來改善銷售和利潤，我們可以好好運用。這些行動不是策略計畫，像是找出新市場，或是標出一個新的市場位置之類，也不是要取代那些長期的策略。相反地，這些活動是要改善你目前做的事情的焦點和成效。

這些行動或許是戰術性的，但並非平凡無奇。我們發現，公司如果利用艱困時期，設法讓銷售和行銷方面的投資發揮最大成效，就能在一到兩季內讓營收增加數千萬甚至數億美元。當市場反轉時，這些公司也會比過去更加強大。

它們是如何辦到的？答案是它們在三個領域裡找出了一組能迅速產生效果的機會：