不管交易成不成，銷售團隊都要思考 3 個問題

不論業務人員有沒有做成一筆生意，都很少花時間思考自己為什麼會成功或失敗。如果銷售團隊的領導人好好剖析成敗背後的因素，就能提高未來成功的機率。本文建議領導人詢問團隊3個重要問題，找出顧客做出決策的關鍵。

布倫特（Brent）讀到電子郵件寫著「我們決定走另一條路」，感覺像是肚子挨了一拳。他垂頭喪氣，試著承受這個失敗的打擊。

布倫特是一家金融科技公司的業務人員，原本十分確信這筆交易會成功，已經把它列入本季的預測業績。他甚至已經想好如何花這筆佣金。當他願意面對輸掉交易的現實時，才意識到早就有一些跡象顯示客戶沒有完全投入。現在，客戶要去找其他公司了。

布倫特知道他得把這件事告訴主管。但他最不想做的就是花時間跟主管剖析自己的失敗。也許他可以在談話前展開另一筆交易，避免一場他確定會難堪不已的對話。

當銷售人員輸掉一筆交易時，大部分寧可繼續前進，不會一直執著在輸掉的細節上。同樣，當他們贏得一筆交易時，大部分都會立即慶祝。但很少有人花時間評估「為什麼」自己會贏得那筆生意。

在我們帶領並指導銷售團隊的經驗中，我們明確發現，當你剖析輸贏的原因時，如果做一次簡短而重點明確的銷售回顧，可以明顯改善團隊未來的勝率。剖析輸贏的原因，除了對銷售團隊有明顯的好處（這個過程可以協助他們找出哪些行為和表達方式最好，未來可以繼續使用），還能為產品、行銷和財務團隊提供寶貴的見解。

挑戰在於，領導人與銷售人員不能只是照舊分析定價與產品特性的競爭力，而是要深入探查，找出影響顧客購買決策的微妙因素。雖然銷售人員一想到要拿放大鏡回頭檢視，尤其是回頭檢視也許還十分痛苦的失敗，但我們發現，即使只花10分鐘進行回顧，也會產生很大的好處。