別再用老方法發薪水給銷售團隊了！

現在的經商環境與20年前截然不同，但大多數公司建構銷售配額和薪酬的方式並未與時俱進。本文提出5個步驟，協助領導者制定以進入市場為焦點的銷售薪酬計畫，讓組織可以使激勵措施與策略目標一致，提高整個銷售團隊的績效。

管理銷售團隊一向都不容易，必須應付獨立的性格、頻繁的人員流動率、訓練挑戰，和令人失望的銷售管道。工作上經常引進新的技術，儘管這些工具的目的是為了讓工作變得較容易，但卻常常讓員工感到挫折。我每年都會與各種規模的B2B公司的數百名銷售領導人交談，談話中有個共同主題會出現：雖然經商環境與20年前截然不同，但大多數公司建構銷售配額和薪酬的方式並未與時俱進。

太多公司仍然過於簡化，僅根據銷售人員所推銷的顧客區隔（企業、中階市場、中小企業）來分配配額和佣金。這種傳統方法導致公司對某些銷售人員支付過高的薪資，而對其他銷售人員支付過低的薪資，並且沒有考慮到2個關鍵因素：

你採用哪種進入市場（GTM）戰術？我們找出了6項核心的進入市場活動：集客（Inbound）、推播（Outbound）、合作伙伴主導的成長、活動主導的成長、社群主導的成長，以及產品主導的成長。視你使用的戰術而定，你需要不同的人才，因此需要不同的薪酬。

貴公司的業務發展處於什麼階段？你是否仍處於構思階段，正在努力證明你的產品符合市場需求？你有客戶信任並續訂的產品嗎？或者，你在市場上有多種具有整合營收營運（RevOps）的產品或服務嗎？每個業務成熟度階段都有自己的指導方針和陷阱。