REACH模型，企業進軍外國市場的好幫手

最新研究發現，當前的世界文化差異不僅沒有縮小，反而比40年前更加明顯。這正是許多大型企業在拓展海外市場時遭遇失敗的原因之一。對於今天的企業來說，成功的關鍵是學會適應多元的文化環境。本文作者提出了一個實用的全球領導力模型「REACH模型」，幫助企業有效應對文化差異，打造更有韌性的國際化發展之路。

1990年代時，沃爾瑪（Walmart）看似即將成為一家全球企業鉅子。它於整個1980年代在美國國內市場快速成長，1991年到墨西哥市（Mexico City）開設第一家外國分店，然後在1994年進駐加拿大。到1998年時，沃爾瑪已經展店到德國與南韓，相信憑藉自家的「永遠最低價」（always the low price）做法足以擊敗外國零售業者。

然而不到10年之後的2006年，沃爾瑪的國際擴張野心被迫縮減。那年短短3個月之間，沃爾瑪退出德國與南韓，在這兩個市場的虧損超過20億美元。

到底出了什麼問題？我們能夠從沃爾瑪的失敗得到什麼教訓？

想要回答這些問題，就必須回到1980年代，當時許多企業領導人、新聞記者與社會科學家都深信一套誘人的說法：全球化日益升高，將會消弭文化與價值觀的區域衝突。政治學家法蘭西斯．福山（Francis Fukuyama）在1992年提出一個著名的觀念：世界已來到「歷史的終結」（end of history），每個國家都將採行自由民主政治與自由市場資本主義。《紐約時報》（New York Times）專欄作家湯馬斯．佛里曼（Thomas Friedman）聲稱，一個國家只要麥當勞（McDonald's）餐廳開得夠多，和平與民主的價值觀就會隨之來到。