數位版文章
聊天機器人兵臨城下！AI行銷突圍戰，鎖定GEO、人機雙重受眾
NT$100
你的銷售激勵制度，被鑽漏洞了嗎？
企業為鼓勵銷售人員衝出好業績，往往會推出績效獎金等激勵制度。但銷售人員為提高自己的獎金，有時會鑽制度漏洞。本文詳細說明8種常見的鑽漏洞方式，以及公司應該如何打造一套真正有效的激勵辦法。
從2002年到2016年，富國銀行（Wells Fargo）員工濫用公司的銷售獎勵計畫，開設數百萬個未經客戶授權的帳戶，並為他們註冊需要收費的服務，來達到管理階層不切實際的目標。根據司法部民事和解協議，儘管有明顯的不當行為證據，但銀行領導人卻視而不見。富國銀行最終支付超過37億美元的罰款。高階主管也達成和解，而根據刑事認罪協商內容，其中一人被判處居家監禁。
(##CONCEPT##
問題：銷售人員經常利用各種不道德的手段濫用激勵計畫，造成公司面臨重大的財務、法律和聲譽風險。
挑戰：經理人必須預測、發現並防範銷售激勵計畫中的作弊行為。但是，錯誤的做法可能會降低優秀員工的動力，甚至造成他們離職。
解決方案：經理人應該熟悉8種常見的作弊手段，並站在作弊者的角度思考，來推出新的銷售激勵計畫，和尋找現有計畫中的作弊跡象。依靠這種做法設計出來的激勵計畫，有助於減少作弊行為，並抑制人類選擇不道德捷徑的傾向。
##CONCEPT##)
雖然富國銀行展現的犯罪行為屬於極端案例，但在激勵或佣金計畫下工作的銷售專業人員，的確經常為了盡可能提高個人利益而濫用這套制度。任何在銷售團隊工作或與銷售團隊有工作往來的人都知道，銷售專業人員如果達不到本月額度，經常會延遲大筆交易，好在下個月締造亮眼的數字。銷售人員還有許多其他操弄制度的手段，這類行為所造成的整體影響可能非常巨大。
