正面交鋒未必問得到真話：用「曲球問題」看穿對方怎麼想

看似強硬的問題，往往只換來事先準備好的成套話術。分析逾12萬份季度財報電話會議逐字稿發現，切題卻又難以預料的「曲球問題」，更可能讓回答者跳脫腳本、透露新資訊。7種提問做法，可協助領導人從假設、連結與時機著手，在不使對話陷入對立的前提下，看見對方如何思考。

大家都被教導要問不好回答的問題。面試官受訓使用開放式提問，以突破事先排練好的回答；員工泛泛而談時，主管會追問具體內容；有人閃避重點時，記者與談判者也會繼續追問。目的都一樣：挖出對方可能不願透露的資訊。

然而，聽起來很強硬的問題，往往仍問不到坦白答案。經驗豐富的回答者可以預料這類問題，事先準備漂亮的說詞，再把對話導向自己想談的內容。他們可能說了很多，實際透露的卻很少。一個問題可以很難回答，卻不見得更能揭露資訊。

我們的研究最近刊登於《策略管理期刊》（Strategic Management Journal），指向另一種做法：提出一個回答者事先想不到、卻仍答得出來的問題。我們稱之為「曲球問題」（curveball question）。曲球問題會打亂回答者的預設腳本，讓人更難沿用制式答案，也更有可能從回答中看出對方實際如何思考。

我們是在季度財報電話會議的情境中研究曲球問題：高階主管先發表事先準備的談話，再回答金融分析師的提問。不過，曲球問題之所以有效，其背後邏輯也適用於董事會會議、創投提案、求職面試與企業策略檢討等各種情境。

我們分析2011至2021年間5,609家美國上市公司的12萬6,910份季度財報電話會議逐字稿。高階主管會先進行事先準備的簡報，再當場回答問題。對每一道分析師提問，我們衡量兩項特徵。第一是困惑度（perplexity）：根據管理團隊事先準備的談話，這個問題有多難預測。第二是切題性（topicality）：這個問題與前述談話的連結有多緊密。兩項指標都高的問題，我們稱之曲球問題。