保住對手面子，保障談判成功

阿富汗的一次涉及數十名婦女的人權談判、加拿大一個攸關毒癮男子生命的談判，以及一項巴西人與法國人的商業爭端，這三者當中都存在著面子問題。曾有學者把「面子」定義為「每位社會成員想擁有的大眾自我形象」，談判時若能讓對方保住他們自己及組織的名聲，就有很大的機會成功，尤其是在談判中，出現一個難以了解或似乎不合邏輯的問題時，或許問題就出在面子上。

阿富汗的一場人權談判、加拿大卡加利市（Calgary）的一次危機談判，以及一名巴西人與一名法國人的商業爭端，這三者有何共同之處？乍看之下，沒有。但深究之後，這些攸關重大的談判都有一個共同點，就是面子問題。

面子是什麼？潘妮洛普．布朗（Penelope Brown）及史提芬．李文森（Stephen Levinson）在談論「禮貌」的經典著作中，把面子定義為「每位社會成員想要擁有的公眾自我形象」。換句話說，面子就是個人希望被他人認定的樣子，而這與個人的身分和尊嚴有關。談判時，關鍵在於要讓雙方保住他們自己和組織的名聲。

我用剛才提到的三個例子，讓大家了解面子對促成談判成功的關鍵性。這些例子在我的新書《真實世界的談判》（The Book of Real-World Negotiations: Successful Strategies From Business, Government, and Daily Life）中有特別提到。

2002年，凱倫任職於聯合國難民署，擔任阿富汗西部省份海拉特（Herat）的資深保護官。某一天，她在附近村莊舉辦訓練活動，正當午餐休息之際，外交部駐當地辦事處廚房的一個人，遞給她一張皺巴巴的手寫字條。上面的內容宣稱有20到25名伊朗女孩及婦女，在附近一個村莊淪為人質。