想贏過某人，先學他那樣說話！從律師的說服技巧下手分析

如何才能成為一個更有說服力的溝通者？最新研究表明，如果人們了解評論他們的人如何思考、推論、詮釋和處理證據，就能透過「語言鏡像模仿」這個過程，根據對方的情況，來調整要傳達的訊息。本文作者研究律師如何說服法官的一千多件訴訟案，探討了解被說服者的言行舉止與思維方式，能為說服者帶來多大的效益。

不論你是對重要客戶推銷、對高階主管簡報，還是試圖爭取法官相信你，這些正在評估你的人，如果先前與你之間已存在穩固的關係，可能會讓你的成效更高。為什麼會如此？我們在《管理科學季刊》（Administrative Science Quarterly）即將發表的近期研究中發現，先前已存在的關係，讓人們可以更了解評論他們的人如何思考、推論、詮釋和處理證據，協助他們透過我們稱為「語言鏡像模仿」（linguistic mirroring）的過程，根據對方的情況，來調整要傳達的訊息。舉例來說，如果你知道，評估你的人自己在溝通時，偏好線性的邏輯推理，就最可能運用主要根據事實的論據來說服他們。如果評估者偏好較為敘事性、非正式的方式，你最好先以故事開場，較容易影響他們。當你模仿對方偏好的溝通方式時，他們可能會覺得你更有說服力，因此，熟悉將要評估你的人，可以帶給你重大優勢。為了探討這種效應，我們研究在專利侵權案件中，代表原告的律師如何影響法官。我們的研究包括對這類案件的第一手觀察；與律師、公司內部律師、聯邦法官和書記官的五十多次半結構式訪談；對一千多件專利侵權案公開資料的量化分析。自始至終，我們都發現，先前與法官已建立關係的律師，展現出更多語言模仿，而且，獲勝的案件所占比率高於其他律師（我們控制了關係本身造成的影響）。具體來說，我們的研究顯示，這些律師更了解他們的法官會受到數據影響，還是受到情緒訴求的影響，會對相當確定的論點，還是會對模稜兩可論點有更好的回應，以及多麼重視自我揭露。在了解哪一種方法會引發法官共鳴方面（並據以調整溝通方式），熟悉評估者的律師可以獲得很大助力。例如，在我們某次訪談中，一位經驗豐富的訴訟律師說明，在說服法官強迫對方提供額外文件時，語言模仿很重要。