重分談判的利益大餅：用更聰明的方法來公平拆分獲利

如果談判雙方只會堅持利己的立場，基本上不會有好結果，因此，談判最好要對雙方都公平。但談判雙方往往聚焦於要分割的總金額，而不是達成協議之後額外創造的價值，這導致談判永遠都不會公平。該如何談判才能真正顧及雙方權力，又能把利益的餅做到最大？

談判帶給人們巨大的壓力。許多事情都面臨利害得失的風險：金錢、機會、時間、關係、聲譽。當人們試圖占對方的上風，或嘗試表現強硬時，往往會激發他們最壞的一面。所以，如果有個方法，能讓人們在談判中公平地對待他人，並同樣受到公平對待，這對大家不是都更好嗎？在接下來的文章中，我們會提供一項簡單、務實，並經過實地測試的方法，來讓你做到這一點。

談判管理的聖經，是羅傑．費雪（Roger Fisher）與威廉．尤瑞（William Ury）合著的《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）。這本1981年出版的著作，教導人們藉由聚焦在利益而非立場，來制定成功的協議。但這本書沒有解決一個麻煩的問題，也就是如何分享協議所創造的效益。我們認為，答案在於正確找出談判中有哪些事項真正面臨利害得失的風險，也就是「協議大餅」，我們將它定義為協議合作所產生的「額外」價值。協議大餅，是超過雙方「談判協議最佳替代方案」（best alternatives to a negotiated agreement，BATNA）總和的價值。

在談判時，「分大餅」的概念很常見，但大多數人著眼的大餅是錯誤的。他們腦中的大餅，通常是可供分割的總價值。因此，他們對錯誤的數字和議題進行爭論，採取自認合理但其實是利己的立場。如果談判人員無法正確理解大餅的真義，就更難達成協議。