跟顧客談價格，我們有三項建議

要與顧客談價格，讓顧客覺得「自己掏錢很值得」，是品牌方永恆的難題。最常見的方式就是調整尾數，讓100元變成99元，讓顧客感覺「百元有找」；或者故意分階段收取價格，讓顧客感覺「好像每次都只有付一點」而忽略了總價值。其實訂價的過程，就如同一場與消費者的對話，如何讓消費者覺得價格合理，就是一種溝通。那麼，從語言學的角度來看，有什麼訂價的訣竅呢？

簡單來說，價格是購買所想要產品與服務的阻礙。因此，企業看到了降低交易「摩擦」的正當需要，要做到這一點，企業採取非常多的做法，從隱晦到顯著的做法都有。

舉例來說，一些公司藉由調整價格尾數來扭曲人們的觀感，或暗示這東西很便宜。這些做法是根據研究結果來訂定的；研究顯示，人們感覺9.99美元比10美元整整少了1美元，而不是只有少1美分。其他一些公司則是用能喚起有利參考點的複雜或含糊提示，來側面支撐其價格。第三個選項是把一項費用拆分成不同部分來收費，希望消費者低估總費用，或難以在互相競爭的產品之間做比較。 Ticketmaster、Overstock與Intuit都因為可能誤導自家產品與服務的價格，而受到批評。目前通貨膨脹的環境，只會擴大這種做法。

因此，目的導向的組織與其領導人，面臨的挑戰很明確：公司是否可能做到透明與誠實，即使是在要顧客掏腰包的微妙時刻也如此？畢竟，即使是基本上有道德、真正關心顧客的公司，也會面臨競爭壓力在商業上很有吸引力的做法，要讓價格看起來比實際上更少或不必考慮太多。

根據我們協助組織改善價格呈現方式的經驗，一個有用的出發點，是把顧客關係看成反覆進行的對話，在這樣的對話裡，公司提供資訊（包括價格）以達成本身想要的目標。