六大技巧，說服預算吃緊的提案對象

說服不是一次性的演講，而是一個與對方磨合的過程，尤其是你的提案對象如果預算吃緊，就需要多下工夫，贏得他們的信任。本文提出六項技巧，助你打動客戶的心。

預算緊縮時，你如何能說服一位客戶或資深高階主管掏錢呢？

也許你是一位稽核主任，試圖說服事業主管花一大筆錢採取行動，避免監管機構大發雷霆；又或者你是一位人資主管，試圖遊說正在裁員的公司內部客戶，投資在培訓；再者你可能是一位工程師，試圖說服你的副總，優先考慮你的而不是其他人的方案。

不論你的職稱或工作職能為何，我們每個人都扮演著銷售的角色。一如作者丹尼爾．平克（Daniel Pink）在其《未來在等待的銷售人才》（To Sell Is Human）一書中所說，我們在某些時候，總是得向別人推銷我們的想法、方案或建議。很多時候即使缺乏正式的權威，我們每個人還是可以培養影響他人的能力。這需要在關係建立、協商及說服溝通技巧三方之間，取得巧妙平衡。根據過去20年講授這類課題的經驗，以下是我發現的幾項最有效的技巧。

在《哈佛商業評論說服簡報指南》（HBR Guide to Persuasive Presentations）一書中，坎．海默（Ken Haemer）提到：「設計簡報時，心中無聽眾，就好比寫情書時，收信人卻是『敬啟者』一般。」

在提出充分的理由之前，先找你企圖去影響的人談談。問一些問題，好了解對方組織發生了什麼事，他們的產業正面臨何種挑戰，以及他們對所任職務要求的個人目標是什麼。要求某人掏錢並不是件容易的事，他們可能會擔心自己的工作；在要求他人採取行動前，先試著了解他們正經歷何事。