對於談判，你有何誤解？

大多數領導人在談判時，都沒辦法爭取到最大價值。這是因為他們誤以為價值是一塊大小固定的餅，只在意自己爭取多少，而忘了其實可以把餅做大，也就是創造價值。本文介紹創造價值的五項策略，讓談判雙方可以獲得必要資訊，談出一個更大、更好的價值。

我在教導經理人如何更有效談判時，會使用一些模擬情境，其中一個是企業兩個部門間的技術移轉。移轉的價格是談判重點，但還有其他重要的議題也需要考慮。交易的結構，將影響技術移轉為每個部門和整體公司創造多少獲利能力。

即使是由經驗豐富的高階主管來做這個模擬，他們達成的協議很少能將總獲利能力極大化，這一點始終讓我驚訝不已。事後檢討時，各方將交易中預計獲得的利潤，與模擬情境顯示原本可能獲得的利潤相比較。如果這兩個部門在不同議題之間做出明智的條件交換，而不僅僅是在每項議題上妥協，那麼雙方原本最後都會獲得更多利潤。不過，大多數談判者都不會這麼做。相反地，他們實際上會把公司現金丟進垃圾桶，然後燒掉。

問題是：為何如此？

主要有兩個原因。首先，許多高階主管誤以為，他們是在談判一塊大小固定的餅，一方獲益必然意謂另一方損失。其次，他們完全專注在如何為自己爭取價值（盡量從這塊誤以為大小不變的餅多拿一點），而不是設法增加餅的大小。

談判的價值創造，簡單而巧妙的地方就在於，每個人都會得到好處。這個原則其實一點也不新，但我發現各級經理人都忽略這一點，因而迫切需要提醒。在我們的政治、社會、個人和職業生活中，我們變得比以往更兩極化、也更不妥協。我們更不願、也更無法看到對方的觀點。我們更不喜歡捲起袖子解決問題，而少了這個過程，我們就無法互相理解，也就很難找到對彼此都有利的交易。正如政策專家海瑟．麥吉（Heather McGhee）在《我們的總和》（The Sum of Us）中所說，我們常常會放棄「團結紅利」（solidarity dividend），也就是當我們跨越界線，一起有效地完成我們無法獨力完成的目標時，可以得到的好處。簡而言之，儘管我們多年來學到了不少，我們還是一直誤解談判。