跨文化談判的四大祕訣

企業愈來愈走向國際，勢必得面對大量的跨文化談判。但談判雙方具有不同的語言、期望、規範，往往使得談判陷入困境。想要得到良好的成果，本文建議談判應該遵循4項基本規則：聚焦於個人、判斷對方意圖、創造共同規範、善用雙方的偏好差異。

在全球化的世界，企業愈來愈走向國際市場尋求成長。但想要跨境談成協議絕非易事。談判雙方團隊成員如果來自不同的文化，談判時勢必對成果、甚至過程都有不同的期望。雙方可能缺乏共同的語言與工作規範，而如此一來，已經複雜的談判工作就變得更複雜。

在彌補這些鴻溝時，談判者常常只能自立自強，參考各種傳統觀念或道聽途說的看法，而這又很少切合當下的談判。又或者他們會參考學術或其他理論，雖然似乎能說明文化差異，但又過於概括，只談文化整體、而忽略個體差異。這一切情況，都可能讓雙方過度認為就是文化差異才讓談判出現困難。

(##CONCEPT##

挑戰：企業愈來愈走向國際市場尋求成長，但由於各地的期望與規範有所不同，要跨境談成協議絕非易事。

問題所在：談判各方常常參考各種傳統觀念與文化刻板印象，來為行動提供指引。

解決之道：想要得到良好的成果，應遵守4項基本規則—把重點放在個人，而非文化；判斷對方的真正意圖；為談判創造共同的規範；善用雙方的偏好差異。

##CONCEPT##)

在我們研究的某次合約談判中，德國談判代表認為是自己不夠了解中國文化，才會與中國談判代表合作不利、談判停滯不前。就算德方提出的條款完全符合國際標準，中方仍然一再拒絕，並不斷強推各種號稱符合中國當地標準的條款。德方請中方提供相關證據，中方卻表現得彷彿受到冒犯，說德方應該相信自己。