以信任突圍！家族企業靠價值連結打造跨世代戰力

家族企業領導人常承受「必須專業化」的壓力，仿效非家族企業的組織與管理模式，卻可能因此削弱最獨特的競爭優勢：信任、長期承諾與跨世代關係。透過所謂「家族對家族」的結構化做法，與其他家族伙伴建立深層關係，強化信任與多世代協作，將能施展出難以複製的策略動能。

家族企業領導人經常感受到壓力，覺得有必要將自家企業「專業化」，採用非家族企業的結構和行為模式。但過度追求這種專業化，可能會無意中破壞自身最獨特的競爭優勢：信任、長期承諾，以及家族企業之間自然形成的多世代（multigenerational）關係。研究人員所說的「家族性」（familiness）常常被低估，或被視為需要克服的弱點，彷彿家族參與是負擔而非優勢。

我們與家族企業合作的經驗，揭示了一條不同道路。家族企業若能有意識地利用身分，與其他家族企業伙伴建立更深層關係，便能開啟強大策略優勢。我們稱之為「家族對家族」（Family-to-Family, F2F）策略，這是一種結構化的方法，能夠以競爭對手無法輕易模仿的方式，加強家族之間的信任和多世代協作。家族企業百達翡麗（Patek Philippe）就體現了這項原則以及對服務其他家族的堅定投入，它著名的承諾是：一支手錶「只是為下一代保管而已」。F2F策略將這種多世代邏輯延伸至商業生態系統內的關係。

希臘塗料製造商Vitex正是這個概念在實務中的具體例證。我們在兩年間透過70多次訪談對該公司進行研究（本文作者之一是該公司執行長）。2014年希臘經濟危機期間，Vitex的第二代執行長阿莫迪奧斯．亞尼迪斯（Armodios Yannidis）與其兄弟約翰（John）意識到，他們公司需要從「專業化」模式回歸到父親斯塔夫羅斯（Stavros）創業時的原則。管理團隊重新與家族經營的經銷商們（占通路的99％）以及家族持有的供應商們（占其供應基礎的60％）建立連結。透過運用F2F策略，接下來的10年成果卓越：Vitex營收成長了3倍，恢復獲利，並站穩市場領導地位。該公司達到這樣的成就，並不是因為他們「降低」了自家營運專業程度，而是因為他們更有意識地運用了家族企業的獨特優勢。