開發B2B新客戶，別用舊方法

傳統的B2B業務，會花大量時間與潛在客戶相處、交往，博得信賴與交易機會。然而，在被疫情顛覆的新常態世界裡，這套做法遭遇挑戰。本文作者以輔導《財星》五百大公司的三十年經驗，用五個步驟助你帶領銷售團隊升級。

2020年初，在科技產業中，任何受人尊敬的企業對企業（B2B）銷售領導人，幾乎都把至少80％的時間，花在出差的路上與客戶身上，這是他們的常態做法。他們會持續尋找新的潛在客戶，以及符合條件的銷售線索（lead，指待開發客戶），採取的形式包括面對面互動，帶潛在客戶觀賞體育賽事，以及在年度會議上與他們聊天。諷刺的是，雖然是科技產業，但開發客戶流程或完成交易的背後，並沒有用到太多的科學或技術。由於這次的全球疫情，同樣這些銷售人員，出差的次數大減，甚至完全不出差，他們發現自己擁有更多可運用的時間，但在下一季需要達到的業績目標不變，甚至更高。隨著世界轉向新常態，銷售人員可能會對更頻繁的出差行程感到興奮，但不確定客戶是否像以前那樣，希望他們再度到來，或者基於法律原因，企業是否仍會允許供應商像過去那麼常來拜訪。超過70％的B2B決策者，偏好遠距的人際互動，或數位的自助服務。這個新環境帶來一個挑戰：當顧客不想回到過往做生意的方式，B2B銷售人員該如何找到新顧客，為他們解決問題？在這篇文章裡，我們將透過一個真實的例子，說明一家市值一百億美元的全球科技公司，如何成功執行新方法，用數位方式找出銷售線索，因而讓公司大量採用新的數位戰術。我們接下來要提出的建議，是根據本文作者在這家科技公司領導轉型專案的經驗，以及作者合計超過三十年的經驗，協助《財星》五百大公司的銷售團隊改變進入市場的做法。我們建議企業遵循一個五步驟的流程，來支持銷售團隊在找到銷售線索方面表現出色。