你的銷售規畫可以更靈活

傳統上，銷售部門和銷售人員，會花費大量時間制定年度計畫，以確定客戶、產品和活動的優先次序。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現，以及人工智慧和分析技術不斷推陳出新，這個現況正在改變，影響了支援銷售規畫的人員和銷售經理。僵化的年度計畫不再適用，該讓這些計畫更靈活一點了。

進行企業對企業（B2B）銷售時，要做出許多有關如何與顧客互動的選擇。銷售部門和銷售人員，花費大量時間規畫要與哪些顧客和潛在顧客接觸，以及要聚焦於提供哪些訊息。一般來說，高層次的年度計畫，是以更詳細的季度計畫為基礎，季度計畫則又分成更細的一些時段。銷售人員使用這些計畫，把針對特定顧客的一些銷售戰術，化為日常的銷售活動。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現，上述運作典範正在改變。有兩個趨勢是這種轉變的核心。首先，資訊豐富且自給自足的買家，目前對於購買方式和通路（數位、虛擬、親自）取得了更多掌控。因此，提前幾個月擬定的銷售計畫通常會過時。其次，不斷擴充的數據和快速進步的分析法，可以為銷售人員提供有關顧客及其需求、偏好和購買傾向的即時見解。與我們合作的一家製藥公司的經歷，說明了這種發展情況。多年來，該公司為每位銷售人員提供一份季度銷售計畫（要聯絡哪些顧客、多久聯絡一次，以及傳達什麼訊息）。這些計畫在每季一開始就敲定。接下來最重要的就是執行，也就是「讓這套計畫運作」。如今，這家公司已不再進行季度規畫，改為採取更為連續的流程。一個由顧客數據和人工智慧驅動的分析法所推動運作的系統，為銷售人員推薦各種做法，包括每個月針對該與哪些顧客互動提出建議，以及每天針對銷售戰術和駕駛路線提供意見。銷售人員根據這些意見，以及他們自己對顧客的了解，來決定要採取什麼行動。我們任職的顧問公司ZS的技術採購人員，在與負責銷售我們公司雲端運算服務的銷售人員交涉時，觀察到類似的現象。銷售人員如果只是推銷產品，例如，提供一般性的訊息，像是「購買更多容量，我們就會協助你了解如何使用它來成長」，那麼銷售不會成功。成功的銷售人員，是使用關於我們雲端服務實際使用情況的即時數據，來與我們進行更有價值的談話，而這些談話是不可能提前幾個月規畫的。正如一位ZS採購人員所說的：「銷售人員若能向我們說明如何節省資金和提高效率，同時能夠配合我們全球使用者社群不斷變化的需求，才是真正的業務伙伴。」那麼，隨著數據和分析法讓人們更清楚看到顧客當前的需求，以及不斷變化的需求，組織如何回應這種銷售規畫上的典範轉移？客製化銷售戰略，以及根據每位顧客的需求而調整銷售活動，對每份成功的銷售手冊都很重要，因此銷售人員往往平靜地接受規畫做法的這種轉變，即使他們不容易適應數位世界中新的工作方式。更艱鉅的挑戰和中斷破壞，涉及兩個群體的活動：支援銷售規畫的人員和銷售經理。