買家觀望不買單？新創練好SPRINT六式，靠銷售殺出市場重圍

科技新創市場競爭加劇，買家對供應商的採購承諾更趨觀望。一項針對全球逾250位創辦人的研究指出，許多創辦人愈發難以區辨買家的真意，也容易將市場關注誤判為市場動能。若想促成客戶從有興趣變成真買單，創辦人必須縮小目標客群、精準點出買家痛點、創造急迫感，並降低不確定感。

如今創立科技公司，與10年前已有根本上的不同。創新週期加快，把產品推向市場的執行也變得更複雜。買家面對大量相互競爭的解決方案，創辦人則必須在更高程度的懷疑與市場雜訊中爭取信任；傳統銷售方法本來就不是為這種環境而設計。

我們比較兩項相隔10年的研究結果後，得出這個結論。這兩項研究都探討創辦人在銷售第一批產品時的做法。

第一項研究是我們其中一人（文生）在2013年與瑪莎．瑞維拉．佩斯奎拉（Martha Rivera Pesquera）、阿布杜爾．阿里（Abdul Ali）共同發表於《哈佛商業評論》的文章，研究基礎是訪談6個國家的120位創業者。我們的數據顯示，創辦人經常以錯誤方式展開早期銷售。許多人在接觸客戶前，花太多時間把產品打磨到完美；而那些較早開始銷售的人，往往把焦點放在創造營收，卻忽略了學習。研究指出，成功的創業者會更審慎地選擇早期客戶，利用這些關係測試假設、調整產品，並建立未來加速成長所需的客戶背書與可信度。

為了解AI成為新創生態主流後，有哪些事情已經改變，我們展開了一項新研究。2025年6月至12月，我們對分布在六大洲、30多個國家的250多位創辦人，進行每場30分鐘的半結構式訪談。這些創辦人代表的科技公司，年度經常性收入（annual recurring revenue, ARR）介於50萬至1,000萬美元之間。訪談焦點是客戶獲取有哪些有效及無效做法，包括差異化、訂價、銷售管道開發，以及與雇用銷售人才相關的決策。