衝機場追簽、替客戶變出90萬！范永銀：頂尖業務要幫客戶賺錢

業務只要口才好、敢衝，就能拿下訂單？擁有近30年外商實戰經驗的企業銷售教練范永銀指出，成熟的銷售更仰賴一套可拆解、學習與複製的方法。從替沒有預算的客戶找出90萬元，到辨識決策者與內部擁護者，他以「幫客戶賺錢」為核心，拆解頂尖業務如何找對客戶、創造價值，並把個人經驗轉化為團隊能力。

這是一個人人都需要銷售能力的時代。即使你不直接扛業績，也需要贏得主管、客戶與合作夥伴的信任，讓他們認同、支持你，甚至在你不在場時替你背書。

銷售不只是個人贏得信任、達成業績的能力，企業更需要把它轉化為團隊可以複製的方法。過去公司裡的明星業務多半業績耀眼，卻未必說得清自己為何成功，更不一定懂得如何教人。

頂尖企業銷售教練范永銀，人稱「范大」，難得之處正是能將多年實戰整理成人人都能學習的方法。他在近30年的外商生涯中，歷練HP、西門子、SAP等六家科技公司，並曾任大中華區總經理，多次完成看似不可能的銷售任務。

60歲之際，他離開外商，轉型成為專職企業教練，開啟事業第二春。將近30年的實戰經驗整理成一套可檢查、可複製的銷售系統，並出版新書《頂尖銷售的底層邏輯》。近期，他接受《哈佛商業評論》Podcast《請聽，哈佛管理學！》人物面對面專訪，分享自己如何化解客戶沒有預算、訂單遭競爭對手攔胡，以及季末來不及簽約等難題，一次次破解業務最常面對的難題。

范大回憶，他在參數科技服務時，某一年9月25日，他終於拿到一張超過百萬元的訂單，客戶總經理已簽字，但超過百萬，需要客戶董事長親簽。偏偏客戶董事長人在國外，9月28日才返台，接著又遇上假日。勢必得等到10月了，但若等到10月1日，范永銀就無法完成當年度、當季的業績承諾目標了。