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衝機場追簽、替客戶變出90萬！范永銀：頂尖業務要幫客戶賺錢
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新科技眼花撩亂，銷售人員招架不住怎麼辦？
為了因應不斷變化的顧客需求，銷售領導人往往要求銷售人員使用許多科技，令銷售人員無法招架。領導人應該讓他們做得更少，但做得更好。為了達成這個目標，應該將AI科技視為隊友，並搭配人類獨有的能力：心智化。
銷售領導人為了協助銷售人員滿足不斷變化的顧客需求，多年來致力於實行「再多一」（just one more）策略，也就是要求銷售人員再多學習一項技能、再多精通一種科技，或是再多採用一項工具，希望能夠因此再多達成一筆交易。
在這個過程中，立意良善的銷售領導人設計了一個對大部分銷售人員來說實在太過複雜的角色。顧能顧問公司（Gartner）最近針對501位B2B銷售人員所做的調查發現，只有25％非常同意自己完成所有指派工作，同時達成公司的高品質標準。
銷售領導人的解決方案是什麼？科技。可是，要做好銷售工作所需的科技數量實在太多，讓將近一半的銷售人員無法招架。這不只是令人懊惱而已，更是能否達成營收目標的關鍵。根據我們的研究，相較於對科技感到應付自如的銷售人員，對科技感到無法招架的銷售人員，達成業績目標的可能性低了43％。
銷售領導人必須根據核心人員「實際」能掌握什麼，來重新建構銷售人員的角色。銷售人員未來的角色，就是減少對他的要求（減少技能、責任和任務），來提高銷售績效。
為了達成這個目標，銷售領導人的科技策略必須為銷售人員創造效益。成功的銷售團隊在改造銷售人員的角色時，會把科技視為隊友，而不只是工具。這麼做可以賦權於銷售人員，讓他們可以專注於人類獨有的少數幾個能力：透過心智化（mentalizing）和價值證明（value affirmation）這兩個觀念，拆解買方決策的心理與情緒層面。
