業務開發王請改採三大新行動

專業服務公司的合夥人往往認為，只要把案子做好，客戶下次還會繼續合作。但這個想法已經愈來愈不符合現實。身為業務開發的王牌（即「造雨人」），合夥人應改採主動出擊的做法。

提出自我評估備忘錄，是貝克麥堅時國際律師事務所（Baker McKenzie；編按：台灣分所為國際通商法律事務所）一年一度的儀式。在大多數公司，年末自我評估只是由賺取費用者（fee earner；編按：指接案服務客戶而為公司帶來營收的人，一般指律師）闡述自己的績效，可是貝克麥堅時的做法不同。它要求合夥人不僅要報告本身的成就，也必須指出他們與同事成功協作的具體事例，例如把不同專長領域的其他合夥人介紹給他們的客戶。公司期望合夥人能讓客戶接觸到自家廣泛的服務，也期望合夥人能夠建立新關係，並在這個過程中增加營收。公司北美部門執行長柯林．穆瑞（Colin Murray）說：「協作對貝克麥堅時非常重要。」

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問題：專業服務公司的業務開發工作向來依循一個核心信念—只要為客戶做好工作，他們就會繼續回來找你。

原因：但是客戶不再自動選擇那些長久合作、價格較高的供應商，現在反而經常請各家服務供應商競爭業務。

解決辦法：成功的業務開發做法包含3種核心行為—和同事及客戶建立人脈關係、經由協作創造價值，以及全力執行一套主動而持續的業務開發例行程序。

##CONCEPT##)

合夥人知道公司會要求他們在年末備忘錄裡提供協作事例，因此有動機要在一整年裡都與公司所有其他的律師合作。自從6年前改採協作方法以來，貝克麥堅時北美部門的營收增加了4成以上。