如何將數位工具融入你每階段的銷售策略？

消費者如今透過各種不同通路接觸產品和服務，銷售要有成效，就要了解他們如何面對這些通路，也要明白如何從中取得見解。銷售人員搭配數位工具－－混合式銷售－－可以幫得上忙。本文提供兩個具體案例，說明這種銷售方式的功用。

聰明的公司正在結合真人團隊與人工智慧（AI）等數位工具，來提升銷售生產力、改善與顧客互動的品質，以及降低交易成本。本文取材自各項研究以及和許多公司的諮詢經驗，來探討交易的購買方與銷售方，並舉出一些解決方案的實例，它們都結合了優質管理與數位系統。

在購買方，供應商與他們的互動是透過網路搜尋、供應商網站、採購入口網站、使用者論壇、視訊會議、電話，以及實體會議。購買，尤其是在B2B市場，並不是一條線性的「流程」──潛在客戶會在這個流程通過一個「漏斗」。現在，銷售要有成效，關鍵在於了解顧客在你的市場中如何面對不同通路，以及該如何與他們互動。

大多時候，這是銷售人員的工作。大部分B2B產品，都只是購買方廣大使用系統的一小部分而已。也就是說，購買方會把產品或服務與這個系統整合在一起，或整合到這個系統裡。此外，購買方還必須向組織裡的其他人證明這次購買有道理，因為其他人也在公司有限的預算內爭取他們的額度。有些結合經濟狀況、解決方案整合與組織政治的工作可以線上處理，但大多數購買旅程也要依賴知識豐富的銷售人員提供協助。

在銷售方，解決方案的銷售和客戶管理仍然重要，但要「如何」有效做好這些工作，方法正在改變。例如，顧客推薦的性質就發生了變化。過去，銷售方會列舉一些滿意的顧客（他們感到滿意可能是與價格折扣相關，而不是產品性能）。現在，顧客可以從Power Reviews等評論網站以及SAP Developer Network和Marketo's Marketing Nation等社群網站了解他人的購買和使用經驗。同樣地，銷售現在的意思，是指要和銷售期間與銷售之後都具影響力的第三方通路伙伴有效合作，或者用時髦的術語來說，打造並管理相關的協作者「生態系」。