漲價、砍成本都不是上策！挑對「雙贏型」顧客才有利可圖

在訂價空間受限、削減成本又未必有效的環境下，企業若想實現有利可圖的成長，關鍵在於選擇對的「雙贏型」顧客，並以這些顧客為目標，來聚焦策略、配置資源與增強營運能力。迪拉德百貨聚焦高端顧客、T-Mobile鎖定未被滿足的市場區隔，皆透過策略性選擇對象，帶動獲利與提升股東報酬率。

過去5年左右，企業應對嚴峻總體經濟環境的方式，主要圍繞在兩個主軸上：削減成本和調漲價格。這並不令人意外；經濟動盪往往會引發短期、反應式的思維，讓高階主管專注在具急迫性的事項上，像是達成或超越季度財務預測。如今，關稅打亂了企業的既定計畫，經濟成長前景也趨於保守，可以預見的是，企業領導人很可能又會再次轉向依賴這些工具。

問題在於，我們發現單靠削減成本是無效的，而消費者也愈來愈無力或不願意承擔更高價格，若不是減少購買，就是選擇其他替代產品。這種短期做法或許能撐過一、兩季，但往往會讓企業偏離真正重要的長期目標：為顧客創造價值，並讓這些顧客也以創造價值回報你。

企業想要實現投資人期望的績效，必須靠實質努力贏得成果，而不是透過財務操作來粉飾數字。而這樣的過程，首先要從選擇對的「雙贏型」顧客來經營開始。

從新冠疫情爆發到2024年的5年期間，企業面臨前所未有的挑戰——不僅有擾亂全球營運長達一年多的全球疫情，還有範圍極為廣泛的變數，影響供應鏈、需求模式和獲利能力。絕大多數的企業，都是透過某種形式的削減成本和提高價格來因應危機。但我們近期的分析顯示，除非這些手段能與一項策略性核心工作結合——也就是挑選對的顧客，並藉由這些顧客創造價值——否則它們對企業的長期價值潛力，只能帶來有限的效果。