「折扣」五心法，拚逆勢成長：擊中潛在需求、網羅新客

折扣常被視為產品銷路不佳的求救訊號，但若設計得當，反而能成為快速提升利潤的工具。關鍵不在於全面降價，而是吸引價格敏感的新顧客，同時避免蠶食原本願意支付全價顧客的營收。透過5種折扣做法，企業有望在通膨與消費焦慮時代，創造逆勢成長。

大多數公司把折扣視為舉白旗——即承認產品賣得不如預期。結果就是，主管對降價往往提不起太多興趣。

我的看法很不一樣。折扣是一種超級英雄式策略：威力強大、見效迅速，而且需要時可以立刻出動。在價格上漲、消費者焦慮升高的時代，如果你的公司沒有積極運用折扣，就是在錯失機會。

有效的折扣，是用降價來吸引新顧客——但有一個重要前提。這項策略的設計，必須防止（或更實際地說，限制）那些原本通常會付全價的人享有折扣。這種利潤損失，就是蠶食折扣策略的罪魁禍首。正確的目標是讓現有顧客持續以全價購買（或讓他們買得更多），同時運用折扣來吸引新顧客。做得正確，會是創造增加利潤的絕佳機會。

麥當勞就是一個很好的例子，說明公司如何在通膨與不確定性之下，專注維持價格競爭力。在2024年7月的季度財報電話會議中，高階主管使用了近80次「價值」這個詞，反映出在當前經濟環境中，與訂價相關的挑戰與機會有多重要。這家速食連鎖品牌推出一整套折扣，包括5美元套餐優惠、加1元多一件的優惠、疫情期間曾使用的超值全餐，以及最近推出的3美元以下菜單品項與4美元早餐套餐。執行長克里斯．坎普斯基（Chris Kempczinski）提到，截至2025年12月31日的季度，同店銷售成長5.7％，並指出降價正吸引更多顧客上門用餐；他也強調：「在價值與實惠程度上，麥當勞是不會輸的。」